viernes, 13 de febrero de 2015

Intuición comercial



-“Esto ya lo sabía yo”,  “lo veía venir” , “espera que este ya se yo como funciona”, ……son expresiones que seguro que has escuchado en alguna ocasión. Salvo los más arriesgados, nadie toma grandes decisiones en base a sus propias intuiciones, ¿o si? . En la actividad comercial profesional, como en la vida misma, este aspecto sigue sus mismas pautas, sometiéndose a decisiones analíticas; valorando y evaluando los aspectos más determinantes de cualquier venta y contrastándola con información y experiencia anterior.  Aún así, la intuición es parte inexorable del proceso de venta Y en todos los departamentos y jerarquías  de una organización: premoniciones, corazonadas, sensaciones, impresiones…no son ajenas a esas decisiones que sin base aparentemente lógica nos inclina a una acción y no a otra. ¿”Inconsciencia arriesgada sobre conciencia analítica”? . Mucho de ese pensamiento intuitivo tiene que ver con nuestras propias experiencias, lo que nos lleva a establecer patrones de conducta, de movimientos, de reacciones. Asi se explica  la tendencia de todo comercial a clasificar clientes para priorizarlos, a estandarizar procesos y a veces, erróneamente a generalizar en exceso para una decisión. Son los riesgos de la intuición. El nivel  y la calidad de “expertise” dependen en grado del buen planteamiento de  este mecanismo. Es por ello que digo, mantengo y sostengo que la experiencia es un aval que justifica que se sabe más de lo que se cree que se sabe en cualquier campo de la actividad profesional. Evidentemente estos procesos responden a una peculiar forma de almacenamiento de información de nuestro cerebro que nos hace, en ocasiones, decidir o reaccionar correctamente en la dirección eficaz. Pareciera que nuestra intuición funcione así facilitándonos la adaptación a nuestro mercado, a nuestro cliente, a muestro producto y a nuestros propios procesos (DONDE, A QUIEN, QUÉ Y COMO), todo, en suma, para facilitarnos la venta.



La intuición afecta a nuestras actitudes y gira en torno a nuestra confianza. Una intuición, en un momento puede llevarnos a un éxito de venta pero
curiosamente la misma en un proceso aparentemente idéntico puede causarnos el peor de los fracasos. 
Frecuentemente las intuiciones se basan en razonamientos de hoy con argumentos y actitudes de ayer, es más tendemos a: sobredimensionar los propios argumentos de nuestras experiencias del pasado para justificarlas (éxitos en batallitas) , a idealizar nuestras actitudes comerciales en ese sentido y, sobre todo a buscar razonamientos que justifiquen nuestras propias intuiciones (y no al contrario), acerca de un cliente, de una venta, de un proceso o de una decisión . Este efecto nos lleva en ocasiones a cometer errores de bulto, a confiar en exceso en la efectividad de nuestra capacidad de resolución y eso en el mundo comercial se paga caro. . De otra parte, conocedores de que el mundo de la venta es especialmente ágil y requiere de movimientos ágiles tampoco se debe de caer en la parálisis por análisis. La –gamificación- es un excelente recurso para entrenar y corregir  los riesgos de la intuición comercial  por que nos permite desmitificar el augurio  de que la confianza y la competencia vayan unidos. Entrenar para el hallazgo de razones por las cuales una intuición pueda ser equivocada es otra necesidad ineludible para los equipos comerciales. La intuición es eficaz pero no siempre, no es la panacea ni un recurso ilimitado ni un aspecto superficial o secundario a desechar. En el transcurso de una adecuada trayectoria y experiencia comercial profesional debemos tender  a establecer un correcto equilibrio entre confianza, razonamiento e intuición .Los dos últimos giran alrededor del primero. Parte del éxito de una venta radica en la capacidad de anticipación,- análisis de cada elemento a partir de nuestra experiencia (acerca del producto, sector, mercado y tipo de cliente) y de la formación previa vinculada a ella. Es esta la que puede pulir los sesgos de nuestras decisiones intuitivas en la venta haciéndolas eficaces. Graciosamente, en ocasiones, hasta nos permitimos justificar una resolución o una acción de venta enmascarándola como intuitiva aunque haya sido fruto de un pormenorizado proceso de maduración, reflexión y análisis……… y es que “la intuición profesional” parece aportar cierta aureola de sobreestima y competencia. Para bien o para mal, en la estrategia  comercial y en sus diagramas, la intuición es posiblemente MÁS QUE UNA ANÉCDOTA  y un instrumento a tener en cuenta.

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