miércoles, 18 de febrero de 2015

COMPROMISO, La Joya de la Corona ( III de III ),




Construiamos las dos entradas precedentes acerca del tema “COMPROMISO” intentando argumentar su extremada necesidad en las empresas con un especial enfoque al compromiso del “comercial” con respecto a su equipo,a sus responsabilidades y a la organización en suma.-
La necesidad y dificultad de “captar compromiso y mantener implicación” , la aportación de ideas y medios para ese fin. Los fundamentos lógicos que sostienen la necesidad de un cambio radical hacia la orientación del -compromiso receptivo al compromiso-. Tratábamos de basar su retroalimentación en el apoyo a la autoestima y al optimismo por medio de la
incentivación de componentes no solo económicos y extraíamos, por puro sentido común, sus consecuencias que no son otra cosa que ventajas.
Y en esta línea acabábamos la entrada anterior apelando a la conveniencia de un liderazgo comunicativo, participativo y colaborativo en los departamentos comerciales. ¿y por qué?. Quizá , simple y llanamente, porque contribuye a la mejora de  :
.-las posibilidades del departamento comercial y sus tareas (prospección, visitas, negociación, cierres, seguimientos) .
.- la  innovación en estrategias.
.- adecuación de  las planificaciones y adaptación de instrumentos de evaluación, supervisión y control.
.- mejora y redimensión de  los recursos del propio equipo comercial.
 .-Dotación de eficiencia a la autogestión en la venta y al proceso de análisis y autoevaluación responsable.
.-Eliminación de sensación de presión, agobio, estrés, ansiedad, observación continua  y cansancio.
.-facilitación para la anticipación de medidas correctoras.


Dicho así, todo parece muy bonito, muy precoz y muy preparado. Hasta yo mismo me leo y me sorprendo. ¿Por qué las cosas no son así en nuestra empresa?, te preguntarás, ¿por qué no se intenta?,  ¿Dónde está la cámara oculta?.... y aquí es donde me gustaría citar algunas de las razones que a mi humilde entender distorsionan, difuminan y coartan.




  • Son los SESGOS de la implicación y el  “compromiso”:

1.-No hay relación posible ni sostenible sin comunicación. Cuando el “jefe” tiene la última palabra, la primera y la del medio el buen desempeño es inviable. Cuando el vendedor va “a su bola”, también.

2.-La precariedad laboral que vivimos suele dejar en el tercer cajón de la mesa, junto al tesafilm y la grapadora cualquier iniciativa innovadora que presumiblemente distraiga (erróneamente) la cuenta de resultados y el beneficio. Lamentable error que crea “compromiso secundario” ;el que se orienta al mantenimiento de la nómina y provoca rotaciones .

3.-El compromiso cotidianamente es vinculado únicamente con “objetivos” . 

4.-Una ´retribución, per sé, no garantiza el compromiso.Un comercial puede ser tocado por la competencia pero si tiene dos dedos de luces valorará siempre su clima laboral. 

5.-Los desencuentros en el concepto de “compromiso” entre “empresa”/organización” y comercial hacen implanteable el compromiso.

6.-La retribución recompensa el objetivo de venta pero no el compromiso.

7.-El compromiso no es previo si no simultaneo y se inicia en una apuesta de confianza por tanto implica riesgo.

8.-El compromiso requiere conocimiento de los implicados.

9.-Tradicionalmente es el empleador quien se erige en juez de la calidad de implicación y compromiso.

10- El compromiso en el entorno “comercial” no es infinito, ni en esencia, ni consistencia, ni existencia.

Sesgos aparte, en el mundo comercial, las compañías necesitan comerciales que se involucren , entusiastas , apasionados/as, optimistas , ilusionadas/os. 
Los profesionales del mercado buscan entornos donde poder realizarse, donde poner en valor sus habilidades, sus destrezas , su conocimiento , sus aspiraciones y sus recursos , como tal y como persona . Ambas partes hallan ahí un motivo de encuentro que reporta satisfacción y beneficio y este no es otro que el compromiso. La necesidad por una parte y el beneficio voraz por otra , crean demasiadas relaciones esporádicas en el mundo de la venta profesional , una actitud que alimenta la inseguridad e inestabilidad de ambas partes. Si algo necesitamos, hoy más que nunca, es CONFIANZA.



Gracias por leer.

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