lunes, 2 de marzo de 2015

La NOCHE OSCURA del libro de TEXTO -



A pocos escapa que el presente y  el futuro de un país, de un pueblo, está en la EDUCACIÓN. Desde que el mundo es mundo hemos dejado buena prueba de ello. Desde que el hombre tuvo conciencia de sí mismo ha tratado de trasladar sus conocimientos a generaciones venideras a través de muchos soportes. Sin olvidar la obligada mención a Roma y a la Grecia Clásica, con el nacimiento de la imprenta, hace la friolera de 500 años, la EDUCACIÓN (hasta entonces reservada a clases privilegiadas y recluida en Iglesias y Monasterios)  comienza a ser accesible al pueblo. Nace el libro y con él, un ARMA DE CULTURA MASIVA y el mayor instrumento de progreso. Una ingente variedad de sistemas de signos  que desembocaron en una increíble variedad de LENGUAS que, como vehículo crearon, trasladaron  e hicieron posible una enorme diversidad cultural y el acceso a la EDUCACIÓN , cuyo índice marca el progreso. El nacimiento del libro de texto se produce

jueves, 19 de febrero de 2015

EL Misterioso TOMATE de la EXPERIENCIA






La  Real Academia Española nos ofrece cuatro definiciones principales del término “EXPERIENCIA”. En una de ellas se nos dice: Práctica prolongada que proporciona conocimiento o habilidad para hacer algo y, sin que las demás, supongan sesgos respecto a esta, nos quedaremos con ella. Sin entrar en la frialdad del número que suponen las estadísticas (prefiero lo que está en el “aire” que es más fiable que las encuestas), a nadie se le escapa el tremendo desajuste entre oferta y demanda de experiencia.  Para ser más precisos se requiere experiencia pero se deja entrever que esta no debe de ser excesiva. ¿Qué es excesiva? Si cotejamos que la franja de desempleados con dificultades

miércoles, 18 de febrero de 2015

COMPROMISO, La Joya de la Corona ( III de III ),




Construiamos las dos entradas precedentes acerca del tema “COMPROMISO” intentando argumentar su extremada necesidad en las empresas con un especial enfoque al compromiso del “comercial” con respecto a su equipo,a sus responsabilidades y a la organización en suma.-
La necesidad y dificultad de “captar compromiso y mantener implicación” , la aportación de ideas y medios para ese fin. Los fundamentos lógicos que sostienen la necesidad de un cambio radical hacia la orientación del -compromiso receptivo al compromiso-. Tratábamos de basar su retroalimentación en el apoyo a la autoestima y al optimismo por medio de la

lunes, 16 de febrero de 2015

COMPROMISO , La Joya de la Corona ( II de III )



Continuando con la primera parte de esta entrada , hemos de reconocer que cuando hacemos algo a gusto lo hacemos antes, más rápido y en mejores condiciones y somos capaces de rectificar-innovar antes o sobre la marcha para remover obstáculos o economizar (esfuerzos, gastos, tiempo e inversión).  
 EL COMERCIAL QUE VENDE y se compromete siente la libertad y la necesidad por propia satisfacción de ser creativo, es decir el compromiso también está relacionado con la proactividad y la “libertad” para salir de la “directriz” establecida sin perjudicar el rendimiento y la productividad. 
En el colmo de las ventajas que hasta ahora hemos descrito , el compromiso es Optimista y

COMPROMISO , la Joya de la Corona ( I de III)



A nadie escapa el peso que en marketing y publicidad tiene la palabra “compromiso”: ¿seriedad, respuesta, fidelidad….?. -“Los hombres de hoy no quieren compromiso”- Habrás oído esto muchas veces. Sea o no sea cierto ( ¿)  , en los ámbitos profesionales no se trata de “hacer de una relación laboral algo que pese más que un matrimonio a disgusto”. En no pocas entradas de este blog, desde hace ahora dos años he hecho referencia a  conceptos claves en mi particular perspectiva de la actividad comercial, por una u otras causas, con unas u otras escusas:   COMPROMISO, COMUNICACIÓN y  MENSAJE , EPICENTRO DE TODA ACTIVIDAD COMERCIAL .  Este mensaje compuesto de infinitos mensajes bidireccionales  se traduce en venta. He dividido el tema “compromiso” en tres entradas, es demasiado largo y sinceramente creo que se podría hacer un blog con el monotema.
  En toda relación personal  y por tanto también profesional  el compromiso es la -joya de la corona-: Si lo encuentras tienes un tesoro y si lo pierdes es que no has sabido mantenerlo. Entre las actitudes y valores necesarios e imprescindibles del comercial que giran en torno a la seguridad (fig. intuición comercial)  se encuentra el compromiso  que sin duda y a la larga incide en la optimización de resultados empresariales.

La empresa precisa de COMERCIALES COMPROMETIDOS, los equipos necesitan comerciales comprometidos, la organización toda necesita comerciales comprometidos. Es este uno de los grandes hándicaps a la hora de seleccionar comerciales.  ¿Cómo sé detecta realmente su nivel de compromiso, de motivación, de fidelidad ? . Aunque parezca lo contrario no es tan fácil. Un curriculum no nos dice nada,  una entrevista puede decirnos menos y los instrumentos psicométricos puede que tímidamente se acerquen midiendo sus componentes,”. El compromiso, como el movimiento, se demuestra andando”. Algo queda claro:

viernes, 13 de febrero de 2015

Intuición comercial



-“Esto ya lo sabía yo”,  “lo veía venir” , “espera que este ya se yo como funciona”, ……son expresiones que seguro que has escuchado en alguna ocasión. Salvo los más arriesgados, nadie toma grandes decisiones en base a sus propias intuiciones, ¿o si? . En la actividad comercial profesional, como en la vida misma, este aspecto sigue sus mismas pautas, sometiéndose a decisiones analíticas; valorando y evaluando los aspectos más determinantes de cualquier venta y contrastándola con información y experiencia anterior.  Aún así, la intuición es parte inexorable del proceso de venta Y en todos los departamentos y jerarquías  de una organización: premoniciones, corazonadas, sensaciones, impresiones…no son ajenas a esas decisiones que sin base aparentemente lógica nos inclina a una acción y no a otra. ¿”Inconsciencia arriesgada sobre conciencia analítica”? . Mucho de ese pensamiento intuitivo tiene que ver con nuestras propias experiencias, lo que nos lleva a establecer patrones de conducta, de movimientos, de reacciones. Asi se explica  la tendencia de todo comercial a clasificar clientes para priorizarlos, a estandarizar procesos y a veces, erróneamente a generalizar en exceso para una decisión. Son los riesgos de la intuición. El nivel  y la calidad de “expertise” dependen en grado del buen planteamiento de  este mecanismo. Es por ello que digo, mantengo y sostengo que la experiencia es un aval que justifica que se sabe más de lo que se cree que se sabe en cualquier campo de la actividad profesional. Evidentemente estos procesos responden a una peculiar forma de almacenamiento de información de nuestro cerebro que nos hace, en ocasiones, decidir o reaccionar correctamente en la dirección eficaz. Pareciera que nuestra intuición funcione así facilitándonos la adaptación a nuestro mercado, a nuestro cliente, a muestro producto y a nuestros propios procesos (DONDE, A QUIEN, QUÉ Y COMO), todo, en suma, para facilitarnos la venta.



La intuición afecta a nuestras actitudes y gira en torno a nuestra confianza. Una intuición, en un momento puede llevarnos a un éxito de venta pero