miércoles, 18 de septiembre de 2013

Planificación comercial: 1ª.-Beneficio de "Comen-Sales".



Importancia, conveniencia, prioridad y preferencia son los aspectos que tenemos en cuenta a la hora de agendar nuestra vida cotidiana para atender nuestros compromisos, necesidades o actividades lucrativas, de ocio, etc..  Conscientemente siempre programamos en mayor o menor medida para casi todo cuanto hacemos en el sentido en que “nos preparamos para ello”.Disponemos un calzado y vestimenta adecuado y una ruta cuando salimos a pasear. Elaboramos adecuadamente una “lista” cuando vamos a la compra, atendemos previamente y diseñamos nuestros compromisos sociales,citas, aniversarios, onomásticas, cumpleaños, reuniones, nuestros compromisos financieros y nuestra economía nuestras vacaciones…Que todo salga bien, es nuestro objetivo al hacerlo.
A nadie se le ocurriría invitar a comer  a unos amigos y no preparar previamente todo cuanto necesitamos para atenderles correctamente Con antelación concertamos una fecha y una hora con ellos, con todo nos hacemos una idea del número de comensales. Con ello decidimos una comida (carne, pescado, verduras, frutas) con que diseñar los entrantes, platos y postres. Conocer las peculiaridades, limitaciones, si las hubiere,  gustos y preferencias de nuestros COMENSALES es primordial. De lo contrario podríamos cometer un gran error que seguramente tendría consecuencias no deseadas. La satisfacción es un objetivo irrenunciable y seguramente el primordial. Por educación, correspondencia o cortesía (biombo social tras el que a veces se esconden los intereses) organizamos esos encuentros con el mayor celo. Sobre esta idea edificaré mi propuesta de hoy:
Acerca de estos actos sociales, a veces solo hay que observar para descubrir cuan fácil es encontrar identidades entre  nuestra vida y nuestro trabajo, más aun si nuestras responsabilidades profesionales y nuestra área de interés giran en torno al mundo comercial. En un ataque de deformación profesional, reflexionando y emulando la perspicacia de Robert Langdon en “El codigo da vinci” ; de corrido y a vuela pluma , sobreentendí que comensales son personas que se sientan a comer en una misma mesa. Por extensión Comparten un punto en común para obtener un beneficio. Como en un sistema de ecuación y por sustitución: comercial y cliente comparten un lugar en común para obtener un beneficio. Curiosamente la palabra “comensales” escondía una clave: No se trataba de una palabra si no de dos, aparentemente diferentes: “COMEN Y “SALES””. Aquella deducción despertó todas mis alertas de curiosidad., no sin el esbozo de la lógica sonrisa:  ¡¡Vah!!, pensé, la similitud entre l buena cocina y las ventas es más que sabido , viene en cualquier blog temático y salta a la vista; pero no se trata de eso..-Debe de haber algo más- pensé. 
Así que volví sobre mis pasos, algo me había despistado. ¿Qué voy a hacer? ¿a quien voy a invitar?, ¿para qué? , ¿Qué voy a preparar y como ?.. ¡¡Preparar!! ,… ¡¡ alehop!!,   ¡¡ Ya está!!....se  encendió la bombillita: Una comida compartida y una venta, ambas acciones requieren de PLANIFICACIÓN  que asegure el camino del éxito de sus objetivos.
Bromas aparte; Planificar en el terreno comercial es en esencia anticiparse a una meta que debe de estar definida de forma precisa: qué persigo, como lo voy a conseguir, de que manera y cuando. La imprecisión, la falta de concreción, la improvisación y en ocasiones los excesos de intuición o confianza, la "sobreautoestima" profesional y la imprevisión, son los peores enemigos para acometer un proceso de venta.

Bien es cierto que todos los profesionales caen en alguno de ellos o en todos, más de una vez y en su trayectoria, pero solemos corregir cuando descubrimos que planificar reporta confianza y seguridad en las diferentes etapas y de paso genera costumbre y hábito que facilitan el aprendizaje y ayuda a afrontar la venta con garantías. La planificación comercial requiere conocimiento previo, imaginación y creatividad. Conocimiento de nuestro propósito y del cliente y de los “momentos comerciales” posibles e imaginación suficiente con la que anticiparse al mayor numero de opciones y circunstancias capaces de irrumpir en nuestro programa. Abarca a todos los pasos y etapas de una venta desde la prospección para rentabilizar y agilizar las sistemática de los procesos en tiempo, costo y gestiones. En la próxima entrada trataré de desarrollar estas ideas y de aportar y enumerar aspectos que considero importantes al planificar según mi criterio.




No hay comentarios:

Publicar un comentario