jueves, 19 de septiembre de 2013

"PLAN industrial o PLAN artesano".2ª.Planificación comercial



Hasta aquí, todo muy bonito, muy precoz y muy preparado . Ya sabemos el para qué de la planificación comercial y su necesidad y conveniencia. ¿Cómo podríamos hacerlo?. Si te detienes a pensar , cada vez que algo te interesa te adelantas a su vivencia; la construimos en una especie de holograma , la asumimos , la introyectamos. Deseos, sueños, expectativas…disfrutan de esos mecanismos que nos llevan a fortalecer y priorizar nuestras actitudes positivas hacia ello , nuestra predisposición al logro. Ya tenemos identificado y localizado nuestro objetivo final ( incremento del número de clientes, ampliación de nuestro mercado, captación de clientes estratégicos, ampliación a nuevas zonas, mantenimiento de cartera, fidelización, recuperación de clientes ,captación de un cliente preferente  y un largo etc…)
elemento fundamental sin cuya existencia, la planificación carece de sentido. Podríamos decir que desde el punto de vista de la intervención del comercial existen dos tipos de planificación: Cerrada y abierta. Entre otras muchas características, la primera es más propia de grandes empresas cuyas claves   esenciales son: delimitación y concreción del objetivo final y parcial (por períodos, campañas etc.) . Estas planificaciones contienen datos cerrados de nº de visitas obligadas, rutas preelaboradas y objetivo económico por periodos limitados. Su objetivo es global y presupone que número de visitas (cantidad, no calidad), rutas y tiempos van en proporción directa al objetivo económico  La rigidez de estas planificaciones ofrecen poca opción a la innovación, a la imaginación o a la creatividad, adolecen de la evaluación y valoración de variables que influyen en el proceso (puntual y completo) de venta y dan escaso espacio a alternativas, opciones  y por tanto a la proactividad y toma de decisiones del vendedor. De hecho coartan la productividad y el rendimiento .generalmente son diseñadas sobre bases de datos de campañas ya pasadas , cuadrantes sin actualizar  y un desconocimiento supino de la “tramoya de venta” por parte de los órganos de Dirección comercial responsable. Carecen de la participación, interacción y aportación de los comerciales, Es propio de grandes departamentos  donde el vendedor es más sujeto pasivo responsable primero y último de generar ingresos; .sujeto continuamente no al contraste de  su actividad sino al control y asfixia sin tregua de sus cifras.
Por otra parte encontramos planificaciones abiertas donde se diseñan, identifican y evalúan objetivos -posibles y accesibles-, se tiene en cuenta la aportación y colaboración de conocimientos , ideas y experiencias de los comerciales, se diseñan conjuntamente con el responsable de área o se otorga autonomía al vendedor, se sopesan rutas y se valoran las variables intervinientes –convenientes e inconvenientes- con el fin de –dotar de proporción y personalizar-en lo posible estas con los objetivos inherentes a ellas. Aquí, el vendedor es un sujeto activo, participa en el diseño y es responsable de los pormenores de su aplicación, Puede tomar decisiones, y corregir desviaciones. Sus resultados son evaluados en todas sus facetas y etapas junto con el responsable (coordinador, jefe de equipo, director comercial). Tanto su actividad como el nivel de aplicación  de la planificación es revisada, justificada y evaluada entre vendedor y responsable a fin de operar las oportunas modificaciones en tiempo y forma .La disposición, colaboración , participación y accesibilidad de la jerarquía del departamento suele ser contínua y posible..

Pues bien, nos quedamos con está. Al margen de la metodología , normas de procedimiento e instrumentos de seguimiento y evaluación  propia de cada organización a la cuales todo departamento comercial esta sujeta, nos vamos a dedicar en especial a la planificación más cercana al vendedor. Conoce su objetivo, lo ha asumido, es posible, esta “ilusionado” con él  , lo ha identificado y localizado y esta convencido de su logro. (Sin estas premisas…mejor ni planifiques). Pocas cosas nos aportan tanto aliento como sabernos colaboradores, participes o artífices de nuestros propios éxitos y ese “objetivo” nos está retando, es más, su conquista nos provee de recompensas que afectan a nuestros intereses en otros órdenes; un motivo más por el que nos implicamos.  Ahora pasamos a papel nuestro diagrama mental. Para ello necesitamos:
Papel, lápiz, agenda, coherencia, realismo, pragmatismo, flexibilidad, y optimismo. Con todos esos ingredientes elaboraremos el PLAN nuestro de cada día: a donde tenemos que llegar , qué vamos a hacer, por qué medios, y como , que tiempos preveemos y necesitamos , qué gestiones vamos a desarrollar , qué visitas son prioritarias , que materiales en su caso precisamos para ellas, qué contactos os interesan , qué dejamos pendiente , en su caso, en momentos anteriores y un largo etc Todo ello regado con un “vino” cuyo maridaje con el PLAN es único e imprescindible : FLEXIBILIDAD.  En LA próxima entrada trataré de desarrollar estos conceptos y esta propuesta, que no es sino, una idea más en el universo comercial

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