martes, 3 de septiembre de 2013

Juego de intereses.Negociación comercial



Si en la entrada acerca de la seducción en ventas comentaba  que se trataba de un fenómeno que se extiende a toda actividad humana, la negociación no lo es menos. (Una razón más para no dejar de pensar e insistir en que la venta es comunicación e interacción humana). Si en la vida negociaramos más , fracasariamos menos. La negociación va encaminada a la conquista de un objetivo o un propósito donde no siempre el fin justifica los medios aunque todos sean tenidos en cuenta .o, al menos,  valorados y sopesados.
Dicho así, negociamos  desde que nacemos,  es casi biológico aunque a tempranas edades nuestros argumentos de negociación sean llantos, pataleos,  numeritos, gritos… en una suerte de repertorio de “malas practicas” para salirnos con la nuestra y llamar la atención sobre nuestras necesidades, caprichos o expectativas y deseos. Negociamos con nuestros amigos, con nuestras parejas, en el trabajo, en la calle…….y  Con el tiempo vamos afinando el método y la adaptación al entorno, al cliente (personal o profesional) ,  al objeto y valor de lo negociado. Pues bien, la negociación comercial es eso en esencia. En ventas, es la última carta de la torre de naipes.
No está permitido fallar ni malvender y pocos mal compran. Tal es su importancia que conocedores de que es el momento que otorga las medallas, determinados tipos de  jerarquía del departamento suele hacerse presente en el festín. Es lo que en el argot comercial se conoce como “momento perejil”.  Llegado este punto conocemos al cliente y a sus necesidades, (imprescindible) tenemos o debemos de tener todo su perfil personal y profesional donde volcar nuestra capacidad de empatía, hemos dedicado tiempo a observar, conocer y tantear lo que llamamos puntos importantes donde incidir; es decir, podemos (y debemos)  hacer uso de la empatía para el juego de satisfacción de ambos intereses. El tipo de negociación dependerá siempre del tipo de cliente y del tipo de venta (producto, servicio), venta puntual, venta a medio o largo plazo. Con toda evidencia no es lo mismo vender un lote de 20 escobas que la externalización de los servicios para una empresa o peor aun para Instituciones públicas donde la negociación adquiere una peculiar complejidad unida a la irrupción de multitud de variables  y de las peculiaridades de los servicios y del cliente, a su vez  vinculadas a condiciones  con estrecho margen de maniobra sometidas a condiciones de plicas. Para no hacer extensa la aportación en la negociación hemos de ser especialmente cuidadosos en todas las formas y detalles de nuestro mensaje (corporal, actitudinal y oral) .la relajación suele tener consecuencias desastrosas. No soy amigo del estilismo en ventas que algunos preconizan en este mundillo para justificar la importancia del mensaje corporal , creo que simplemente hay que evitar las estridencias en la gesticulación, los gestos imperativos de nuestras manos y cuidar la presencia ,la educación y la corrección Creo que un elemento básico previo a la negociación es la planificación, sin ella someteremos esta a los dictados de la improvisación o quizá de la excesiva confianza en nuestra intuición y nuestras posibilidades , solo útil ante clientes pusilánimes que por cierto no abundan.. 


Planificar posibilita la toma en consideración y preparación de distintas y variadas alternativas y esto es importante a la hora de negociar. Cuantas menos opciones demos al cliente menos posibilidades de éxito obtendremos. El cliente dispone de dos razones para acceder a la compra o a la concesión : la necesidad y/o el interés y la tarea principal del comercial es anticiparse a ellas  descubrirlas, diseccionarlas y utilizarlas.
En ambos casos orientamos nuestra negociación de forma distinta si bien hemos de reconocer que durante el proceso de venta el comercial ha tratado de convertir el interés por nuestra propuesta en algo muy próximo a la necesidad sin llegar realmente a serla.. Aparte del interés económico que subyace a cada venta-compra y que muchas veces forma parte de la responsabilidad profesional del cliente    no es menos importante su vertiente personal  que al igual que nosotros mismos tiene sus propias expectativas, necesidades, ilusiones, deseos, intereses, ambiciones, sueños, aspectos personales que le mueven cuya identificación es elemental para un comercial. Mostrar interés durante la negociación por estos aspectos predispone siempre  a la compra. Cuando el precio no es determinante (y casi nunca lo es) ¿Qué le puede aportar nuestro producto a su empresa?,¿que le puede aportar a él?. Buscar en la exclusividad, imagen , visión de si mismo de su empresa  y de su competencia, efectos posibles de la no compra, apelación a los valores del cliente, innovación en su mercado o en el entorno de su competencia directa, aportación a la marca,…junto con todo aquello que hayamos sabido identificar como SUS preferencias  , son buenas ideas para ayudarle a decidir. Cada negociación, en suma es un mundo , creo que es la etapa mas compleja de la venta y creo que existen normas generales para llegar a una negociación con garantías de éxito pero igualmente hay errores que otorgan garantía de fracaso:  los atisbos de desinterés , oír y no escuchar, juego inadecuado de los silencios en sus interpelaciones o en las nuestras, preguntas directas inadecuadas, falta de control de las variables emocionales de la negociación, ignorar que todo cuanto hacemos y decimos tiene una consecuencia directa en las actitudes y decisiones del cliente, sustraer al cliente la sensación de “dueño de la situación”, etc.
Por encima de lo que debemos de hacer y no hacer existe a mi modo de ver una premisa y condicion “sine quanon” : la seguridad sin fisuras y previa del éxito de nuestra negociación que se traduce desde el minuto cero en la actitud sincera ,abierta y optimista de nuestros planteamientos en su forma y en su fondo a lo largo de toda la interacción con el cliente en unos minutos tan decisivos.
 

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