sábado, 3 de agosto de 2013

Vender, convencer, seducir



Cuando hablamos de mensaje comercial hablamos de toda relación entre comercial y cliente que rodea a cualquier proceso de venta desde que contactamos por primera vez, sea cual sea el medio o la forma.
 Este “mensaje” es continuo y darlo por cerrado al cerrar la venta nos hará perder un cliente, futuras ventas y posibilidades de fidelización, no ya respecto al producto que originó nuestro contacto si no respecto al mismo profesional de la venta.
En este punto surge el eterno dilema que en muchos círculos comerciales encontraremos: ¿Se debe de vender el comercial , el producto, ambos?
Creo que hay respuestas para todos los gustos. Responder a la segunda parece presuponer una ausencia de fidelidad a la empresa, responder que la primera opción es falsear la realidad por que todo comercial que se precie se vende primero a si mismo, él mismo forma parte de la oferta que junto con el producto ofrece credibilidad y fiabilidad, asociando ambos elementos. Bien es cierto que esto ofrece riesgos que cuando comencé a conocer este mundo alguien de edad y experiencia me advertía: 
unirte al producto te hará correr el riesgo de perder tu propio mensaje y tu imagen con lo cual es preferible antes de todo creer en ti mismo (autoconfianza) en los  productos que ofreces, en la  empresa a la que representas y en el proyecto que tratas de gestionar. Esta confianza y confiabilidad se traduce en seguridad que nuestros clientes captan a modo de mensaje en nuestras actitudes, nuestras palabras,su entonación , nuestras escuchas y nuestras argumentaciones. Esa es la clave de la seducción comercial. Su fuerza radica en esa credibilidad: la que aporta el/la comercial  o/y  la que aporta su propio mensaje. En este extremo recomiendo la lectura de las investigaciones y las conclusiones de Kumkale y Albarracin (2004)  acerca del “efecto durmiente” de los mensajes y las implicaciones (y obligada referencia) que considero tienen en la práctica comercial habitual sobretodo en procesos de venta largos.
En la comunicación comercial se hayan implicados todos los sentidos y el lenguaje y mensaje comercial se apoya en ellos para complementar y optimizar nuestros argumentos: No se trata solo de trasmitir correctamente una información sino de hacernos entender eficazmente, asegurarnos de que nuestro mensaje llega al cliente en las condiciones en que deseamos. Para ello es necesario captar y mantener la atención, organizar nuestros argumentos y despertar el interés. El cliente nos ofrece feedback constante con el que avalar nuestra comunicación, su idoneidad y a veces la oportunidad. (receptividad, interés, convicción, curiosidad, aceptación, desacuerdo, acuerdo, dudas, incomprensión,). No siempre es el mejor momento del cliente para escuchar y en ocasiones, ser receptivo a esta contingencia nos ahorrará tiempo si sabemos percatarnos de ello. De esta forma nuestro mensaje es modificado continuamente, no en su esencia sino en su apariencia, organización y disposición  a partir de los mensajes que nos envía el cliente: aceptación, desacuerdo, apatía, desinterés o simplemente inoportunidad e  idoneidad. Estrategias como el aprovechamiento de nuestros recursos personales, la búsqueda de identidades que nos acerquen a “la persona” que hay tras de un cliente , la omisión de opiniones o juicios comprometidos, el control emocional  de la comunicación comercial en todo momento o los consabidos mensajes emocionales nos suelen llevar a fortalecer nuestra imagen y solvencia y colaboran en cerrar el  objetivo de la optimización del mensaje comercial y por tanto de la venta.
En resumen…cada venta es un mundo, cada mundo una apuesta , cada apuesta un reto , cada reto una meta , cada meta Un objetivo y cada objetivo un éxito. El comercial tiene la obligación de sintetizar y convertir el primero en el último

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