viernes, 23 de agosto de 2013

Sabore di "SALES". Seducción comercial



En mi perspectiva de la actividad comercial centrada en el mensaje en todas sus formas y canales siempre me cuestioné un elemento que considero digno de mención: la seducción. ¿por qué, como, para qué, cuando seducimos, cuando persuadimos, cuando manipulamos?., La seducción está en toda interacción humana y la actividad comercial es una más de ellas ,además especialmente impregnada de este recurso; la seducción por tanto está en su base misma desde el origen hasta el cierre de cualquier operación. Seduce el producto (marketing y publicidad) , el proceso, el vendedor. La seducción comercial esta enfocada al logro de  la predisposición y atención del cliente hacia nuestra propuesta y hacia nosotros mismos en tanto en cuanto facilita los accesos a los procesos de confianza que el vendedor necesita generar.
Es además el fundamento de la “autoventa” que todo comercial realiza de si mismo para prestar solvencia a sus propuestas y estimular las recomendaciones personales. Seducir, en suma abre puertas a la persuasión y en ocasiones a la manipulación (procesos y etapas diferentes dentro de la actividad comercial) que evidentemente existen. Solemos entender la seducción como todo lo que concierne al encanto personal de los que unas y otros profesionales  se saben conocedores: belleza, imagen, encanto, apariencia, miradas, gestos, presencia, voz y todo aquello a lo que en la vida común somos inevitablemente receptivos. Es inevitable también admitir que esta  seducción es enormemente personal y de tantas aristas como gustos pero con patrones estandarizados para todos, donde los excesos son tan perniciosos como los defectos. Para consuelo de los menos favorecidos solo advertir que ello no asegura absolutamente nada en ventas aunque si aligera ciertos pasos y facilita accesos si se saben emplear. Pero la seducción va más allá; seducen  las identidades que un comercial detecta en los contactos de ventas, la creatividad, la imaginación y la originalidad congruente , la escucha activa, el estilo , la excelencia, la flexibilidad, la adaptación, el lenguaje empleado, la atención personal y profesional, la gestión de los silencios, el correcto juego de extroversión ,comunicación y respeto, la seguridad que aporta la confianza en si mismo y la actitud optimista y positiva que el subconsciente refleja en la expresión del vendedor. Todo cuanto compete a la seducción predispone a la escucha y  la atención necesaria donde sembrar la venta.
Muy próxima a la seducción se encuentra la persuasión con la que por lo general se tiende a confundir erróneamente según mi criterio. Esta última va enfocada directamente a un cambio de criterio y/o  de conducta en el cliente. La primera contempla aspectos más subjetivos del cliente y la segunda se dirige a razonamientos. La seducción ni trata de ni puede convencer, la persuasión, si. Es más, la capacidad de persuasión del comercial se basa en su capacidad de convicción y en su credibilidad (elemento ajeno a la seducción aunque en marketing esté inexorable y necesariamente unido por razones obvias.)

“Persuadimos de que…”  el cliente haga esto o aquello o deje de hacerlo mediante la exposición de argumentos y/o  contraargumentos, preguntas, insinuaciones   sobre la base del control de la interacción (conversación, entrevista, contacto, negociación)  para provocar la respuesta favorable del cliente que optimizamos cuando logramos que sea este quien  encuentra sus propias razones de compra. Ese es el objeto de la persuasión en ventas. La seducción esta relacionada con actitudes, la persuasión con decisiones. Entre las “amistades peligrosas” y esporádicas de ambos fenómenos  se encuentra la manipulación proceso alejado del análisis objetivo de argumentos y razonamientos y estrechamente unido a vinculaciones emocionales, sociales, estereotipos, tendencias, etc. La manipulación (ideal para grandes campañas pero no para venta interactiva y personal) se centra en la seducción del mensaje y por tanto en su capacidad evocadora de actitudes .Persuaden a la compra sin que la decisión sea procesada y/o evaluada. El condimento “manipulación” está, admitámoslo, en todo proceso comercial aunque es enemiga íntima del vendedor por cuanto afecta, en el tiempo, a su credibilidad, solvencia, base misma de su imagen, profesionalidad, eficacia y eficiencia y elemento principal para mantener referencias personales y relaciones que facilitan la ampliación del mercado,  las posibilidades de ventas y con ello, la conquista de objetivos.
 

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