sábado, 10 de agosto de 2013

el POR QUÉ del "comercial"



Cuando alguien decide ser “comercial” debe de tener claro: -su cometido: vender.-que le gusta y le atrae, que disfruta con ello. Si no, mejor déjalo o la posición y el mercado te dejaran a ti (a no ser que asciendas antes. A veces ocurre).
Aún así, un cometido tan simple como VENDER es sencillamente mas laberíntico de lo que parece por que requiere disposición, actitud positiva continua, conocimientos, altas dosis de imaginación, creatividad, decisión, capacidad de comunicación, información y habilidades y destrezas necesarias para responder a la enorme cascada de decisiones y estrategias a las que  obliga la actividad diaria y multiplica el efecto
más aun si además eres responsable de un equipo comercial. Me quedo helado cuando observo esos batallones de “pseudos equipos comerciales” (entiéndase correctamente)  que lanzan algunas compañías energéticas o de operadores de  comunicación a la calle –a bajo coste- para lograr el máximo de contratos en el menor tiempo posible.¡¡ toma ya ¡!, así, sin anestesia .. Y me pregunto ¿Cuántos de esos chavales quedaran en la cuneta en seis meses (haciendo los tiros largos)?. ¿Cuántos buenos comerciales potenciales de esos mismos se quemarán en pocas semanas?. “Por un puñado de dólares” (euros) “te piíllas” a media docena y los tiras a la calle “¡ala!, a vender”,-”desnudos”, como los hijos de la mar-. Y además por el mismo coste publicitas ,de paso, grandes ofertas de empleo que a su vez, algunos “desalmados” (despreocupados de la vida real) utilizan para vender y defender la torticera expresión de  -“…empleo hay pero la gente no tiene ganas de trabajar”..No me extraña de esta forma que, en ocasiones,  los departamentos comerciales tengan y sostengan la fama injustificada “del ultimo mono de la feria”, lo cual implica para quien la sostiene un desconocimiento supino de la actividad comercial y de la importancia de estos departamentos en las organizaciones. Lo lamentable es descubrir ¡¡sorpresas te da la vida!!, que algunos de los que piensan así se hallan incrustados en los órganos de decisión y organización de algunas empresas, gestionando lotes de comerciales al por mayor mientras refieren “de oídas” algo parecido a “gestión del talento y liderazgo” ..Eso si…solo de oídas o de ciberleidas, que es más grave, pero “viste”más. A veces pasamos por alto que “el comercial” es la persona que más empresa vende durante mas tiempo del día , que por suerte o por desgracia difícilmente a “un comercial” se le puede caer el bolígrafo a las “x horas” cuando trabaja por responsabilidades , que sus tareas dependen de los resultados y que estos son más que cuantificables y medibles, que los comerciales surten de nutrientes a la savia y la clorofila que alimenta la planta, que su imagen es la imagen de la empresa, que su disponibilidad y compromiso profesional y personal es más que implícito, necesario para su actividad por que en su defecto no hay resultados y esto es visible con luces destellantes.<Que sin “comercial”, “sin equipo comercial” , “sin departamento comercial”, no hay departamento de contabilidad y finanzas, ni departamento de RRHH, ni almacén, ni producción ni dirección ni adjuntos, que sin comercial no hay empresa. Valorarlo, motivarlo, conservarlo, formarlo, incentivarlo  se hace pues imprescindible .¿Cómo se puede obviar la importancia y trascendencia de esa posición y como se puede prestar tan poca atención a todo cuanto le rodea?. Algunos se podrían sorprender del patrimonio  profesional, académico o experiencial de muchos comerciales salpicados de éxitos también fruto del aprendizaje y desaprendizaje de  fracasos.
Son muchas las empresas que se quejan continuamente de sus resultados y al margen de lo evidente en economía actual, a veces me pregunto ¿Cómo gestionan a sus comerciales, a sus equipos comerciales?, ¿Qué importancia y trascendencia le prestan? ¿Qué partidas le asignan? ¿Se preocupan por su evolución, su formación, su mantenimiento, su correcta gestión profesional, emocional, humana, personal…?. Igual seria conveniente hacérselo mirar en algunos casos sobretodo en aquellos en que los comerciales y el departamento comercial no es concebido como diferencia y ventaja competitiva. En un mundo en continuo cambio y apertura progresiva al espacio virtual en medio del continuo auge del e-comerce, B2B, etc. corremos el riesgo de dejarnos llevar de la euforia  y no reparar en la esencia de las cosas, esas cuyo conocimiento nos facilita la anticipación. El marketing en todas sus variantes y  la red nos permitirá mejorar la gestión comercial, agilizarla, implementarla, ampliar mercados, concretarlos, optimizar información, ofertas y productos,…pero mientras exista una VENTA por hacer “habrá comunicación”, HABRÁ MENSAJE”, habrá emociones que gestionar, una mano que estrechar y sensaciones personales que alimentar, confianzas y valores que trasmitir, negociaciones que luchar, objetivos que cumplir y metas que celebrar. Mientras haya una Venta habrá algo personal poco virtual, mientras haya una VENTA habrá un profesional, habrá “un comercial”.

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