martes, 18 de junio de 2013

diagramas comerciales .



Está claro que prefiero la palabra comercial a vendedor, no por el matiz que algunos llaman peyorativo y que no entiendo, sino por que considero que vendedores somos todos y que el vocablo”comercial” hace referencia al matiz profesional del vendedor. De esta forma separamos conceptos generales y cotidianos de aspectos profesionales. Aquí comienzo una serie de entradas en las que quiero desarrollar mi  idea de proceso de venta tal y como personalmente la percibo, incidiendo en algunos aspectos que en cada paso considero importantes o esenciales.
Como decía en  una de mis entradas en este blog (naces,creces o te enriqueces), para mí,   la actividad comercial es básicamente un proceso de comunicación: “comercial-mensaje-cliente” que se verifica en un mecanismo de continuo redireccionamiento y respuestas  múltiples que permiten una enorme versatilidad y adaptación a cualquier proceso de venta. Es posible que “cada cliente requiera de una venta diferente”  si esta frase la llevamos a sus últimas consecuencias pero es innegable que podemos hablar de desarrollos estandarizados a la hora de la venta profesional a cualquier nivel y en cualquier sector. La venta a puerta fría es diferente en todas sus fases a la  venta madurada que requieren en ocasiones los procesos con clientes por ejemplo Institucionales o Públicos en cualquier caso. A pesar de todo, discrepo de aquellos que piensan que la especialización en venta por sectores o producto asegura éxitos. Craso error por que simplemente economiza tiempo en primera  instancia.
Afortunadamente, desde aquel viejo lema de - “ si no puedes convencerle, confúndelo”-, hasta nuestros días, la actividad comercial profesional ha cambiado ostensiblemente. con  diferencias delimitadas por el producto (servicio o tangible) características propias del mercado objetivo y potencial  y tipo de cliente, las infinitas posibilidades del canal mensaje y las innovaciones tecnológicas. 






Evidentemente algunas de estas características  (que cito a grandes rasgos) generan innumerables peculiaridades en el proceso de venta, producto de la continua adaptación  respecto a la actitud y estrategias a adoptar por el comercial (y su departamento) , el tipo de mensaje,  juego de tiempos, disposición  y su correcta canalización. Tales acometidas y su enorme versatilidad han dado lugar a enormes diferencias entre la venta directa, la promoción o la venta consultiva donde  a pesar de todo existen elementos comunes así como estrategias comunes (conocimiento previo del producto, conocimiento previo  del mercado y conocimiento del cliente) que contemplan procesos diferentes debido al tipo de interlocución, el nivel, así como las necesidades y madurez del cliente. Para colmo y por último, en un mercado a la baja ,continuamente cambiante e inseguro , el comercial está obligado a poner en práctica todo el repertorio de habilidades, conocimientos, destrezas   y actitudes que su acervo le permite , bajo la presión , en ocasiones desmedida de “los objetivos” que las “compañías” suelen desear para antesdeayer . En las siguientes entradas trataré de desarrollar estas líneas que ahora expongo en el diagrama y siempre bajo un prisma personal con base en experiencias directas en sectores diversos y distintos que me han llevado a identificar y deducir , lo que creo son rasgos generales de procedimiento y que como siempre estan abiertos al debate y a la interacción ..Posiblemente no se trata de nada nuevo o si, depende de las sinergias de puntos de  vista o de las discrepancias que siempre aportan las perspectivas diferentes que a veces son el mejor camino para la imaginación, la innovación y la serendipia.

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