domingo, 2 de junio de 2013

¿Naces,creces o te enriqueces?.Comercial



Recuerdo haber intercambiado criterios y opiniones acerca del mundo comercial y de la figura del “vendedor”. ¿El comercial nace o se hace? , Nos preguntábamos. Definitivamente no podemos esperar que tras un parto, al peguntarle a la matrona si ha sido niño o niña, esta nos responda que he tenido un maravilloso vendedor .Bromas aparte, en lo que “muchos” de la profesión  coinciden es que en un “buen comercial” hay una base innata o una impronta muy temprana.  Todos nos encontramos sometidos  a un profundo y continuo proceso de manipulación, influencia  en  todos los momentos de nuestra vida. Vendes  y compras opiniones, actitudes, adhesiones, apoyos, colaboraciones, adeptos. Tangibles y servicios todos.  La venta es en esencia un proceso de comunicación (emisor, receptor, mensaje). Siempre que influimos o somos influenciados lo somos a través de una  persona o de un mensaje, un argumento (de venta). Nuestras opiniones, juicios y actitudes en la vida, se mueven por ellos.  La receptividad y el interés de quien nos escucha son importantes para que podamos influir en él pero también lo es la solidez y empuje del mensaje, (la forma, fondo y consistencia que trasladamos), del criterio a donde queremos llevar al otro. La venta está en todo , en la empresa, en la oficina, en la calle, en la escuela , en la comunidad de vecinos, en la política ,en el empleo, en el autoempleo, en las conquistas personales….Dicho así todos somos vendedores. El vendedor de refrescos en la playa lo tiene siempre “a huevo”, pero no todos los procesos de venta son así de simples. La venta profesional requiere, entre un sinfín de características, también imaginación, creatividad, innovación  etc., aspectos más unidos, en origen, a los procesos intuitivos previos del vendedor que a su “formación”. Si el interés de nuestro cliente es escaso difícilmente podremos influir, sencillamente por que no se atiende a nuestro mensaje., es entonces cuando utilizamos elementos de marketing donde tienen mucho que ver las asociaciones emocionales que aprovechamos o creamos , precisamente para captar la atención. El vendedor, entonces,  influye y redirige la actitud y por ende, el interés del cliente.  (a cualquiera se nos pueden ocurrir miles con los que interactuamos día a día). La apariencia, lo innato, lo aprendido, la experiencia, las sinergias, identidades, el encanto, al seducción y   la buena oratoria junto con fundados  y múltiples razonamientos suelen causar que dejemos la puerta abierta a la convicción, a la identidad de juicios y la aceptación argumental.”A la compra”.
El procedimiento  de influencia esta sujeto siempre a cuestiones emocionales pero también al peso de nuestros argumentos, es más, los procesos emocionales que llegamos a generar –involuntariamente- pueden hasta echar abajo los mejores argumentos.
Un político es todo un vendedor pero a diferencia de un vendedor profesional, él es más un producto de marketing, es decir, es una simple emoción “marketizada”. (Salvo honrrosas y escasísimas excepciones…en la historia). El vendedor carece de referencias personales y profesionales al enfrentarse a la venta con lo que carece de “peso de imagen” previo, que debe de ganarse con cada cliente en particular. Por eso hay vendedores más convincentes y vendedores menos convincentes. Las estrategias generales y puntuales tienen mucho que ver en eso. Podremos diseñar e instruir sobre procesos, desarrollar habilidades, competencias,  formar en estrategias y seguir modelos alrededor de nuestros KPIs , pero en años de EXPERIENCIA ,(cuyo concepto en la actualidad se haya en proceso de descapitalización), aún me resisto a pensar que se pueda “fabricar” un -buen comercial-., elemento clave e indispensable en cualquier proceso de venta, vital o profesional,.pieza elemental en el organigrama empresarial e instrumento a partir del cual generar valor. Creo que el “comercial” es el producto del proceso madurativo interdependiente  de talento (”innato”), formación, experiencia y desarrollo.

6 comentarios:

  1. Rodrigo, gracias por seguir escribiendo de temas muy versatiles. Por favor, tus seguidores te animamos a que en breve nos deleites con un post más personal, literario y de compartir emociones y vivencias que de algún modo todos hemos vivido en primera persona, presenciado a modo observador o estamos deseando vivir.
    Gracias de nuevo por compartir tu estilo literario y pensamientos con todos nosotros!

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    1. ¡¡Bueno, bueno, bueno !!, todo un chute de "autoestima" eso de "tus seguidores anonímos". Bromas aparte , gracias por tu comentario.Tomo nota. Imagino que a los lectores les atraen unos u tros contenidos , asi que , para interactuar con los gustos del autor tambien he pensado en dividir las entradas no solo por fechas sino por "tipo de contenidos" .Un saludo, Gracias de nuevo

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  2. Hola Rodrigo, gracias por robar tiempo a tu tiempo, para seguir escribiendo, sin duda estoy aprendiendo bastante de tus publiciones y egoistamente, te animo a que sigas escribiendo, te informo que soy una gran seguidora. Saludos y gracias.

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    1. Gracias a ti por comentar y por seguir el blog. Es una enorme satisfacción saber que a alguien puede servirle por que el valor de “las cosas” está en su capacidad de ser compartidas y en compartirlas (objetivo de este blog), por pequeñas que sean o por pequeñas que pensemos que pueden ser. No robo tiempo al tiempo, el tiempo del blog es el que disfruto compartiéndolo con los que os pasáis por aquí, es decir, compartimos todos blog y tiempo. Saludos.

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  3. Rodrigo, me ha llamado la atención sino puedes con él confundelo. Desde mi experiencia profesiona el buen comercial es aquel capaz de crearte la necesidad independientemente si está especializado en un producto u ofrece un servicio integral.
    Los comerciales deben ejercitar la empatía y capacidad de observación para conseguir sus objetivos. En tiempo actuales de crisis y malos números la tendecia es a prácticar el egoismo y no ver más alla del corto plazo. Convencido estoy que ante este nuevo cambio de paradigmas y valores que estamos viviendo los comerciales que sobrevivan son aquellos con clara vocación de servicio a la sociedad.

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    1. Muchas gracias por pasarte por aquí y por dejar tu comentario. Antes de nada quisiera aclararte un punto. La frase “si no puedes convencerlo, confundelo” que con tono de humor irónico empleo (en el post “diagramas comerciales”) representó al paradigma de los vendedores de los años 60 , aunque desde que se empleó por primera vez ha sido el paradigma de la “manipulación” , en la que se basaba (erróneamente) la venta en aquellas décadas. Aun quedan residuos de aquellos métodos en algun sector y localización curiosamente. Hay poca bibliografía de los modelos de venta de aquellos años pero algún folleto seguro que puedes encontrar aun en librerias antiguas y ¡¡ te puedes sorprender!!. Por eso la citada frase está encajada en una más extensa que dice textualmente: “Afortunadamente, desde aquel viejo lema de - “ si no puedes convencerle, confúndelo”-, hasta nuestros días, la actividad comercial profesional ha cambiado ostensiblemente . Creo que ambos pensamos lo mismo; En 50 años, las cosas son más que diferentes e incluso para los que no conocimos aquellos tiempos somos testigos de la evolución. Creo que entre las habilidades de un comercial deben de estar las que capacitan para “crear la necesidad” pero esa es solo una de ellas ( y prefiero no anticiparme a mis proximos post en este sentido).Puede que la necesidad esté creada pero nuestra opción no esta tomada en cuenta o no nos ajustamos plenamente al cliente o a sus expectativas ¿Qué hacemos entonces?. La capacidad de maniobra, versatilidad y toma de decisión es clave también en esos momentos. Totalmente de acuerdo contigo en que “calzarse los zapatos del cliente” , escucharle, observarle es la opción que optimiza el acercamiento a los objetivos y finalmente tengo clarísimo que el proceso de voracidad y ensordecimiento que ha vivido estos últimos años el “nivel comercial” en todos los sectores, se encuentra en proceso de metamorfosis (aunque “algunos” no se enteren todavía) .Tengo claro que el departamento comercial representa una ventaja competitiva clave en la empresa, tengo claro que el comercial es la imagen de la empresa ante su mercado y por tanto que los valores y principios de los que hablas en tu comentario deben de formar parte del Manual de procedimiento e imagen del comercial y de la compañía a la que representa, en la nueva era que se avecina. Gracias de nuevo por tu colaboración y …espero que vuelvas. Saludos.

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