viernes, 28 de junio de 2013

El lado Humano del comercial (y II)



La flexibilidad, capacidad de adaptación  son conceptos más ligados a la disposición personal en el área laboral, independientes de aspectos formativos o actitudinales y que en realidad afectan ,en estos tiempos , a casi todas las posiciones en la organización. Junto con la versatilidad forman parte de un bloque de requisitos que actualmente son vitales en un comercial. Versatilidad respecto a funciones e interacciones, respecto a procesos, respecto a responsabilidades, respecto a clientes y respecto a mercado. El comercial interactúa constantemente con sus compañeros, con sus clientes, con miembros de otros departamentos y en cada situación y ocasión, sus cometidos, sus responsabilidades y sus roles son distintos.
En el esquema presentado en la entrada “diagramas comerciales” hago referencia a ciertas características que considero imprescindibles para la acción comercial en cualquier tipo de venta  :
Análisis.-Implica la identificación de todas las partes o elementos de la venta :microanálisis cuando nos disponemos a una venta puntual (visita, entrevista,cita)  o macroanálisis si nos disponemos a la identificación de la fase del proceso en el que nos encontramos , por ejemplo , evaluación de nuestros objetivos ,mercado, mercado potencial, producción, ,presupuesto, oferta, competencia ,tiempos,   pendientes…, o lo que denominamos Kpi´s. El comercial debe de ejecutar de forma constante un análisis exhaustivo de su acción, situación y momento de la venta ,que le facilita afrontar con éxito cada una de las partes identificadas y no solo eso sino retomar o reiniciar o replantear una campaña o una venta ante la presencia de dificultades o errores que precisan corrección. Lamentablemente esto no es posible en todos los tipos de venta especialmente en “campañas determinadas con superabundancia de puerta fria o en la  “ruleta rusa” de las visitas concertadas en call center” donde la información importante y relevante es escasa , insuficiente o nula y prima la velocidad en venta inmediata en tiempo record . Como digo, no todas las ventas ofrecen la oportunidad de un análisis pormenorizado y aunque parezca mentira, a veces se emplea más tiempo en explicarlo que el que se dispone para ejecutarlo. Esto tiene mucho que ver con otras características del “comercial”: la capacidad de organización que hace referencia a la administración de tareas , prioridades y tiempos en el transcurso de su actividad. Esta capacidad de organización tiene perfiles distintos según los casos: -comerciales que actúan solos y a los que exclusivamente (que no es poco) se les solicita reporte semanal y objetivos a fin de mes ; y -comerciales coordinados y supervisados bajo  dirección (liderazgo en el mejor de los casos) a los que se les implementa un modelo y procedimiento al que ajustarse sin detrimento del espacio necesario e imprescindible a la proactividad. Aún asi, en ambos casos “la agenda” díaria como mínimo es imprescindible .La organización tiene un único objetivo: la optimización de tiempos y gestiones sostenida en la eficacia (amante de los objetivos) que a su vez imposibilita la rutina, enemiga intima de las actitudes comerciales.
En el contexto de mi perspectiva, reduciendo la venta a un proceso de comunicación, no podemos perder de vista la Receptividad.-y alrededor de lo que entiendo por este concepto supone la capacidad y disposición del comercial para escuchar en todo momento, tiempo y canal, no solo al cliente sino al mercado para optimizar análisis y anticipar decisiones acerca de productos, métodos y mercado  mismos. La receptividad implica a los cinco sentidos y carece de limitaciones en el tiempo. En cierta ocasión , hace muchos años, escuché que el comercial en realidad lo era 24 horas al día. ¡¡Que barbaridad!! Pensé. Estaba equivocado. En realidad el comercial sufre “deformación profesional” el resto de las horas en que no se encuentra “trabajando” . Dicho así parece más barbaridad aun pero si nos ceñimos a su carácter, su capacidad de observación y limitamos la frase a su justo sentido, juzgando su receptividad  asentiremos que algo de cierto hay en el enunciado. El buen comercial es receptivo a “todo” (elementos, personas, interacciones, imágenes, palabras, silencios) por que todo es información  y comunicación, incluidos detalles que suelen abrir grandes puertas o aportar grandes soluciones en un momento determinado. Salvo a la actitud del cliente, que será responsabilidad del vendedor, el comercial es receptivo a todo cuanto se mueve desde el inicio del proceso, o al menos debe de serlo. Salvo venta súbita o sorpresiva, la mayoría de estos procesos requieren de un factor “tiempo” importante. Difícilmente el comercial “llega y besa el santo”, los objetivos tienen sus tiempos y reincidir de forma frecuente y constante en una o varias fases del desarrollo de una venta es condición “sine qua non” para lograr nuestros objetivos. La constancia viene siempre precedida de la determinación , se apoya en la motivación, en la autoestima , en la fuerza de voluntad y es aconsejable alimentarla de la creatividad y la innovación , de pequeños éxitos en nuestro día a día para poder perseverar en nuestras acitudes y en nuestros objetivos personales y profesionales. La constancia, el esfuerzo y las actitudes optimistas suelen ser la mejor fuente de satisfacción y más aun en el mundo comercial donde las “cosechas” no se miden por estaciones sino por tiempos (más o menos amplios) y sin delimitación previa. Hay en este punto, una frase de Johann P. Eckermann que siempre me gustó : No basta dar pasos que un día puedan conducir hasta la meta, sino que cada paso ha de ser una meta, sin dejar de ser un paso.

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