martes, 25 de junio de 2013

El lado Humano del comercial (I)



No, no es que piense  que un comercial es un ser mecánico aunque si es cierto que en en ocasiones escuché aquella expresión : “ este/a  tio/a  es un máquina” -haciendo referencia a sus resultados. Siempre me hizo gracia aunque nada más lejos de la realidad. La mayoria de procesos que subyacen al de venta tienen muchisimo que ver con lo más humano de un profesional. Y sus procedimientos estan sujetos a una versatilidad sin parangón en otras posiciones.
Lo que algunos llaman “personalidad comercial” es una maquinaria predispuesta a la interacción  y a la comunicación cuya actividad se basa fundamentalmente en  sus actitudes desarrolladas, alimentadas y puestas en valor a través de los conocimientos, experiencias y formación recibida. La actitud no es precisamente un juego de rol si no que muchas veces se origina en un proceso inconsciente que con frecuencia no controlamos. Sin embargo, en un comercial -la correcta actitud- es una clave necesaria, cotidiana e  imprescindible cuya práctica constante es elemental para el desempeño, siendo tan importante mantenerla como contagiarla. -El Positivismo y optimismo contagian y arrastran pero por sí solos, no venden. (esta es la gran diferencia entre “el comercial” y el individuo con “don de gentes” con el que algunos lo confunden). Es en este punto donde se han a unir a los  conocimientos del producto, sector, mercado y cliente. (qué vende, a quien vende , como es el cliente). Todo ello da sentido y facilita la comunicación de “argumentos sólidos de venta”. El comercial es un profesional resistente a la frustración y atento al fracaso.  El encuentro con ambos fenómenos le aportan un feecbak constante de aprendizajes-desaprendizajes que incorpora a sus conocimientos y que luego aplica a su actividad. En el proceso de “contagio de la actitud” del vendedor es donde se fundamenta gran parte de lo que llamamos “la proporción de venta emocional” que hay en toda actividad comercial. Tal proporción es buscada y localizada a través de múltiples acercamientos que como comentarios, opiniones, o interacciones sublimizares posibilitan la confianza que se ha de conquistar con cada cliente. Es justo en este punto, el momento en que un comercial logra la confianza del cliente, en que un vendedor deja de serlo y se convierte en asesor .En esta cadena, el asesor no solo vende sino que fideliza lo cual aporta seguridad, consistencia y estabilidad al mercado de la propia organización.
Es una obviedad pero no por ello menos importante, que la figura del comercial es clave, básica y fundamental en cualquier empresa: son la imagen mas directa, inmediata y tangible de la compañía, la pieza necesaria de la propia razón social , una fuente continua e inagotable de información de mercado para la organización y toma de decisiones y por tanto una apuesta de valor de capital relevancia entre otros muchos factores. (lamentablemente a algunas organizaciones les cuesta percatarse de algo tan evidente). Con respeto y sin menoscabo de cualquier posición, responsabilidad o cargo en el organigrama, el comercial está obligado a mantener una actitud decidida cada día, lo cual implica :”inyección  matutina de  autoestima, seguridad y confianza, revisión y control de factores emocionales personales, introspección , orientación y vivencia de objetivos y éxito. Digo vivencia de éxito por que solo se logra cuando se vive con antelación  Los resultados dependen en gran parte de ello y de eso depende la optimización de sus gestiones e interlocuciones.




Precisamente  la autoestima, confianza y seguridad son la base que posibilita la proactividad del comercial y en ellas se fundamenta la capacidad para tomar decisiones sobre el terreno y la maniobrabilidad para replantear, reorientar y dirigir cualquier fase del proceso de venta.
Íntimamente ligadas a estas capacidades estan la creatividad y la imaginación que a la vez originan y fomentan la innovación , facetas estas, que (creo) ofrecen por lo general escasas pasibilidades formativas o educativas y argumento en el que siempre me apoyo para sostener la enorme importancia y peso de los aspectos innatos del comercial.
Salvo casos contados de rigidez, el comercial se enfrenta diariamente a un mercado cambiante en todos sus extremos, en el que además la irrupción progresiva de las nuevas tecnologías aceleran y precipitan los cambios:  en producto, mercados exigentes, clientes maduros, competitividad, amplitud y variedad de ofertas en medio de mercados cambiantes …  …haciendo del proceso de venta un proceso que requiere versatilidad, adaptación  y flexibilidad continua, no solo a los factores externos si no internos que afectan a la adaptación al equipo al que un comercial pertenece. (sigue…).

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