viernes, 22 de noviembre de 2013

Lideres comerciales que inspiran. (Liderazgo y comunicación y II)



Finalizaba la entrada anterior (1ª parte de esta) recordando que Comunicar es habilitar conexión entre personas, deducción a la que habia llegado tras analizar la enorme importancia que observo en las palabras y en consecuencia en la comunicación dentro y entre los grupos y equipos.
En equipos comerciales COMUNICAR_:
- abre las puertas al compromiso que exigen los equipos a sus integrantes como fuente ineludible de ventaja competitiva.
-es elemento de diagnóstico de la correlación entre satisfacción del cliente y satisfacción de los empleados.
-Facilita  la creatividad  (si queremos mantenernos en cabeza).
-Facilita la interacción y la cooperación, habilitando a la vez en desarrollo de competencias.
-facilita la cercanía y agiliza las decisiones.
-ayuda a la integración, definición y correlación de objetivos y metas evitando las 

Informar menos, comunicar MÁS. (Liderazgo y comunicación I).



La importancia de las “cosas” pasea envuelta  y desapercibida entre detalles pequeños.  No tardé mucho en darme cuenta de la importancia de la  PALABRA, de las palabras, lo que decimos, lo que escuchamos , lo que oímos ,lo que callamos. Con el tiempo percibes no el poder de la palabra sino que la palabra es poder. Desde que nacemos nos comunicamos y ejercemos poder sobre los demás , aprendemos a leer y dejamos que las palabras influyan en nosotros ,efecto que en forma de “boomerang” devolvemos sobre los demás. Hay una interación continua con nosotros mismo y con el entorno; interacción de ideas, sentimientos, sensaciones, conocimientos, emociones, actitudes y voluntades que nos construyen dia a dia sobre  la base  de palabras anteriores que nos enseñaron entre otras cosas, a ser ,en el  más

domingo, 17 de noviembre de 2013

El valor de una palabra



Dicen que no todo el mundo sabe y puede  afinar un buen instrumento. Cuando se consigue sacas las mejores notas y el mejor sonido sin independiencia de las manos que luego acarician sus cuerdas para extraer las mejores melodias. En la vida siempre pense que somos guitarras en espera de esas manos capaces de sacar de nosotros lo mejor, la mejor version, nuestras mejores melodias por que somos , lo creamos o no, nos lo hagan entender o no, muy capaces de interpretarlas. Mientras eso sucede nos dejamos acariciar a veces por manos expertas, otras por manos inexpertas elaborando partituras de sonrisas, decepiones, encuentros y desencuentros,aciertos y errores .A lo largo de nuestras vidas, La PALABRA es esa mano capaz de templar , apretar y tensar la cuerda sin romperla, capaz de alcanzar el

jueves, 19 de septiembre de 2013

"PLAN industrial o PLAN artesano".2ª.Planificación comercial



Hasta aquí, todo muy bonito, muy precoz y muy preparado . Ya sabemos el para qué de la planificación comercial y su necesidad y conveniencia. ¿Cómo podríamos hacerlo?. Si te detienes a pensar , cada vez que algo te interesa te adelantas a su vivencia; la construimos en una especie de holograma , la asumimos , la introyectamos. Deseos, sueños, expectativas…disfrutan de esos mecanismos que nos llevan a fortalecer y priorizar nuestras actitudes positivas hacia ello , nuestra predisposición al logro. Ya tenemos identificado y localizado nuestro objetivo final ( incremento del número de clientes, ampliación de nuestro mercado, captación de clientes estratégicos, ampliación a nuevas zonas, mantenimiento de cartera, fidelización, recuperación de clientes ,captación de un cliente preferente  y un largo etc…)

miércoles, 18 de septiembre de 2013

Planificación comercial: 1ª.-Beneficio de "Comen-Sales".



Importancia, conveniencia, prioridad y preferencia son los aspectos que tenemos en cuenta a la hora de agendar nuestra vida cotidiana para atender nuestros compromisos, necesidades o actividades lucrativas, de ocio, etc..  Conscientemente siempre programamos en mayor o menor medida para casi todo cuanto hacemos en el sentido en que “nos preparamos para ello”.Disponemos un calzado y vestimenta adecuado y una ruta cuando salimos a pasear. Elaboramos adecuadamente una “lista” cuando vamos a la compra, atendemos previamente y diseñamos nuestros compromisos sociales,citas, aniversarios, onomásticas, cumpleaños, reuniones, nuestros compromisos financieros y nuestra economía nuestras vacaciones…Que todo salga bien, es nuestro objetivo al hacerlo.

lunes, 16 de septiembre de 2013

Cuando amar tiene sentido (y 4ª)



De aquellos años de adolescencia  irrepetibles en los afectos y en las vivencias, por intensos, guardamos  instantes y sensaciones únicas. Vencimos  el pudor y la timidez, superamos la sensación de rechazo a la que especialmente temíamos y forjamos nuestra peculiar forma de amar, de sentir y de jugar con el placer. Allí dejamos la inocencia y la ingenuidad y construimos las bases de nuestra propia personalidad, muchas veces edificadas sobre las asociaciones emocionales que fuimos tejiendo consciente e inconscientemente. Así amamos y edificamos nuestros propios modelos de atracción: lo que nos gusta, lo que nos

domingo, 15 de septiembre de 2013

Cuando amar tiene sentido (3ª parte)



Aut: Masnadamas.blogspot.com
Que vivimos en la circunstancia y nos debemos a ella es toda una evidencia. Ello explica en gran parte nuestros cambios, nuestras evoluciones, nuestras trayectorias unidas a decisiones a lo largo de la vida. En lo que al amor respecta, no lo es menos. Pocos, salvo fracasos mantenidos  o relación prematura hubieran optado hoy por la pareja que compartieron en su adolescencia .Creo que en eso nos mantenemos, desarrollamos y evolucionaos sobre las bases biológicas que subyacen al amor y los factores psicológicos a los que afectan pero con los años redirigimos las relaciones más personales , los  “idilios” , afortunada o


jueves, 12 de septiembre de 2013

Cuando amar tiene sentido (2ª parte)



Y en aquel hervidero de hormonas sentenciaba mi abuela :¡¡Ya sentarás la cabeza!!, … y la verdad es que nunca tuve muy claro su pronóstico aunque si su sentido. Me hacia gracia que en la evocación de  “otros tiempos”  ella solía suspirar. ¿Cuántas palabras calladas contendrá el silencio de un suspiro?  Imagino que será por la huella que las  experiencias emocionalmente apasionadas e intensas dejan como testigo de un volcán en cuyo interior quedó un corazón lleno de recuerdos; sensibilidades que a modo de surcos dejan la huella de la edad entre cuyas arrugas se cobijan los sueños vividos.
Amar siempre tuvo sentido cuando realmente se ama. Amamos de forma semejante por 

domingo, 8 de septiembre de 2013

Cuado amar tiene sentido.(1ª parte)



Hoy no había salido a correr y saludaba aquella mañana las postrimerías  del verano, de mi verano. Como cada mañana, pero esta vez, antes de iniciar la definitiva vuelta a casa me acompañaba de  un café sentado en la terraza del bar de Pedro. Las usuales idas y venidas hacia la playa cargados de sombrillas y toallas parecían haberse agotado, echaba de menos hasta la algarabía  . En su lugar  adivinaba los preparativos de vuelta de muchos vecinos en sus puertas mientras cargaban los vehículos .Extrañé a otros tantos con los que muchos días compartía terraza y simplemente recordé que Septiembre nos llamaba.

miércoles, 4 de septiembre de 2013

Burbujitas en la red



La interacción en la red, a veces precisa de un análisis y disección a las cuales es imposible prestarle el tiempo necesario siendo así que deducimos, extraemos y juzgamos a velocidad cósmica más por sensaciones que por congruencias y objetividad mientras incurrimos eventualmente en malas interpretaciones sin duda involuntarias, a pesar de lo cual también ocasionalmente acertamos. Desde que  este blog vió la luz he dedicado alguna que otra entrada a mi percepción del entorno virtual que  me rodea así como de algunos fenómenos a través de las sensaciones que me causan. Tal es el caso de “impresiones en la red” o de “deducciones arriesgadas” por ejemplo, con diferentes temáticas y fruto del sentido de aquella frase de Ortega y Gasset: “vivimos en la circunstancia”.Algunas hay que mirarlas con humor.

martes, 3 de septiembre de 2013

Juego de intereses.Negociación comercial



Si en la entrada acerca de la seducción en ventas comentaba  que se trataba de un fenómeno que se extiende a toda actividad humana, la negociación no lo es menos. (Una razón más para no dejar de pensar e insistir en que la venta es comunicación e interacción humana). Si en la vida negociaramos más , fracasariamos menos. La negociación va encaminada a la conquista de un objetivo o un propósito donde no siempre el fin justifica los medios aunque todos sean tenidos en cuenta .o, al menos,  valorados y sopesados.

viernes, 23 de agosto de 2013

Sabore di "SALES". Seducción comercial



En mi perspectiva de la actividad comercial centrada en el mensaje en todas sus formas y canales siempre me cuestioné un elemento que considero digno de mención: la seducción. ¿por qué, como, para qué, cuando seducimos, cuando persuadimos, cuando manipulamos?., La seducción está en toda interacción humana y la actividad comercial es una más de ellas ,además especialmente impregnada de este recurso; la seducción por tanto está en su base misma desde el origen hasta el cierre de cualquier operación. Seduce el producto (marketing y publicidad) , el proceso, el vendedor. La seducción comercial esta enfocada al logro de  la predisposición y atención del cliente hacia nuestra propuesta y hacia nosotros mismos en tanto en cuanto facilita los accesos a los procesos de confianza que el vendedor necesita generar.

miércoles, 21 de agosto de 2013

Habilidades,destrezas,titulaciones


Algunos llevamos dando “la tabarra” con ciertos aspectos y posicionamientos que competen a la búsqueda, hallazgo y selección para el empleo y a la preparación para ello. Aparte de mis exposiciones en algunas entradas de este blog , yo mismo comentaba en una colaboración en otro  allá por el mes de Abril  la existencia de :  “…cuestionarios incomprensibles, requisitos ”too much” idénticos para perfiles y posiciones dispares y variopintas…y una paradoja…cuando se apela a la importancia de habilidades y destrezas curiosamente en el siglo XXI se sigue pidiendo el mismo curriculum (“y requisitos”) que en finales del XX en muchas Webs”.

jueves, 15 de agosto de 2013

"Estudios demuestran". (El efecto ED).



A ver ¡!, ¿por donde empiezo?, ¡¡ah!! Ya: Cuando algo me cabrea, me mosquea ( y esto espero que no lo comentes por que acabaría afectando a mi marca personal) suelo valorar dos opciones , a saber :
1.-Me evado y me hago “el casual”,  3.--Sufro un acceso de humor irónico ,. ( las opciones 2 , 4 y 5 no vienen al caso).
Entre las muchas sensaciones que provocan los blogs encuentro de importancia varias: satisfacción, alegría, sorpresa, estupor,  indignación,   humor, solidaridad, tristeza , empatía, indiferencia, empacho,

martes, 13 de agosto de 2013

Reinventar en la adversidad



No dejamos de hablar del cambio; en las redes, en la calle, en casa. Algo no va bien o muchas cosas van mal, depende. Se nos escapa el número de ellas que cambiaríamos, perdemos la cuenta o  somos en ocasiones incapaces de identificarlas. Sencillamente las detectamos por sus consecuencias en nuestras vidas: en el trabajo o en su ausencia, en las relaciones, en la sociabilización, en los amigos; pero tendemos a observar lo cercano, lo pequeño y no lo  más importante:  lo trascendente, lo esencial. No exageraríamos si decimos que se respira en el ambiente, las cosas han cambiado y lo han hecho a mal, negarlo es negar la evidencia y sobre la negación de la realidad no se puede construir nada.

lunes, 12 de agosto de 2013

Seleccionar, escoger, elegir con optimismo


La vida está repleta de decisiones, todos los días están llenos de ellas en todos los ordenes de nuestra actividad cotidiana. Algunas forman parte de la monotonía y dedicamos escasos segundos  a la reflexión, otras requieren una valoración previa de las opciones . A lo largo de los años tomamos, lo que llamamos, grandes decisiones que orientarán y dirigirán nuestra vida en aspectos laborales, académicos, económicos, personales, afectivos, sociales y un largo etc. En suma son decisiones que afectarán a nuestra vida, unos por pequeños y otros por grandes. Conforme más vinculante cualitativa y cuantitativamente más tiempo dedicamos a valorar las opciones y más recursos de toda índole a prestar seguridad a nuestra opciones y dejar los menos huecos  posibles al error, la casualidad o la suerte.

domingo, 11 de agosto de 2013

Marca personal y PLUSmarca VIRTUAL



Creo que la marca personal es un fenómeno imparable y en unos años (pocos) imprescindible como la propia red. Esta es la frase que ,buscándome a mi mismo , he encontrado en la red ,  yo la escribí “hace tiempo. Supongo y supongo bien , que sujeto al juicio inapelable de interesados en instrumentalizarlas para bien o para menos bien.
En este tiempo no he cambiado mi opinión acerca de tal fenómeno,  podía haberlo hecho, pero rebuscadote a ti mismo ,como cualquiera pueda hacerlo, observo las arrugas bellas que la experiencia de unos meses deja en nosotros (modestia aparte y sin ánimo de lucro), es decir ; descubro que maticé poco y debía haberlo hecho más, con lo cual descubro que la marca personal es evolutiva

sábado, 10 de agosto de 2013

Primer contacto comercial



Siempre según mis experiencias y criterio personal el mensaje comercial se inicia en el primer contacto. A veces este contacto es personal: encuentro espontáneo, saludo....  
En otras ocasiones existe una toma de  contacto previa: telefónico, por e-mail. En cualquiera de los casos ese será en INICIO de nuestro mensaje y la primera impresión que ofreceremos al criterio del cliente .Como vengo justificando, el mensaje es multisensorial ;

el POR QUÉ del "comercial"



Cuando alguien decide ser “comercial” debe de tener claro: -su cometido: vender.-que le gusta y le atrae, que disfruta con ello. Si no, mejor déjalo o la posición y el mercado te dejaran a ti (a no ser que asciendas antes. A veces ocurre).
Aún así, un cometido tan simple como VENDER es sencillamente mas laberíntico de lo que parece por que requiere disposición, actitud positiva continua, conocimientos, altas dosis de imaginación, creatividad, decisión, capacidad de comunicación, información y habilidades y destrezas necesarias para responder a la enorme cascada de decisiones y estrategias a las que  obliga la actividad diaria y multiplica el efecto

domingo, 4 de agosto de 2013

Vacaciones de verano en "RE"




Y llegó agosto…¡¡ que sopor ¡!, .el mes de vacaciones por excelencia en esta parte del mundo donde cada cual aprovecha, en la mayoría de los casos y de una forma u otra para retomarse a si mismo, “recargar pilas”, reencontrarse ,perderse, o plantear giros y nuevos proyectos de vida , ilusiones, sueños...formas todas de evadirse de los días cuyas horas caen impenitentes y a ritmo de diapasón alrededor de cada amanecer :

sábado, 3 de agosto de 2013

Vender, convencer, seducir



Cuando hablamos de mensaje comercial hablamos de toda relación entre comercial y cliente que rodea a cualquier proceso de venta desde que contactamos por primera vez, sea cual sea el medio o la forma.
 Este “mensaje” es continuo y darlo por cerrado al cerrar la venta nos hará perder un cliente, futuras ventas y posibilidades de fidelización, no ya respecto al producto que originó nuestro contacto si no respecto al mismo profesional de la venta.
En este punto surge el eterno dilema que en muchos círculos comerciales encontraremos: ¿Se debe de vender el comercial , el producto, ambos?

Introducción al mensaje comercial



Unos meses atrás comenzaba una serie de entradas en la etiqueta comercial acerca de esta actividad  desde mi personal  punto de vista como -acto de comunicación-. A pesar de la importante versatilidad y casuística que la venta ofrece siempre podremos resumirla en un acto de comunicación de enorme y laberíntica complejidad donde además la interacción entre comercial/emisor, mensaje y receptor/cliente, es constante generando a su vez subprocesos en una suerte de feedback continuo que se encamina y debe de culminar en  la compra. Un pequeño error en la comunicación verbal o no verbal suele llevar a la necesidad de retomar el proceso, volver a comenzar  o darlo por perdido. En entradas anteriores vimos como el mismo comercial se convierte en parte del mensaje a través de su propia actuación, imagen, actitud, presentación, oratoria , respuestas e interacciones  que envueltas en su propia  capacidad personal natural y/ o espontánea de persuasión facilitan la adecuación y oportunidad del mensaje básico.

domingo, 7 de julio de 2013

Rima de estío.



Tu sonrisa si te miro
tu mirada y un suspiro
tu silencio cuando duermes
y esos ojos que adivino.

Tu palabra en la distancia
Y el aroma en el encuentro
Amanecer de emociones
Cascadas de pensamientos.

Plenilunio en noche oscura
al calor de tu alma asida
olas que van y vienen
de tu orilla hasta mi vida.
Y así transcurren los días
en sueños de malecones
que alzando velas al viento
duermen siestas de emociones
de alegrías .., de lamentos
de puras contradicciones
de ilusiones más baldías
que de huecas intenciones.

¿Será todo sensación?
¿será sombra que yo siento?
No lo sé pero lo vivo…
Cual si fuera sentimiento.
Dime cuanto ahora quieras
ya no puedes más fingir
¿Qué más da lo que yo piense?
Si a ti te deja vivir
déjate cerrar los ojos
déjate ahora soñar
deja que tus olas vengan
no lo puedes evitar
Deja que el corazón palpite
Viva y sienta sin hablar
Deja que las olas lleguen
Yo las devolveré al mar.

lunes, 1 de julio de 2013

Criticar y/o construir



Poner verde, cortar trajes, dar barniz…son todas expresiones que hacen referencia a lo mismo: “criticar”.
A lo largo de la Historia, esta ha sido una actitud sin parangón, creo que afecta a toda la humanidad, abarca a todas las clases sociales ,se practica en cualquier estación, no requiere enchufes, baterias ni sistemas operativos. Esta en la vida y en la red y se puede ejecutar en todos los idiomas y lugares a cualquier hora del día. Imprescindible, eso si, requiere, como mínimo dos jugadores. La Literatura y la Historia están plagados de referencias a esta actividad ; dicho sea de paso y sin acritud, en algunos lugares del mundo se eleva a deporte nacional ,desgraciadamente ,sin federación propia. Claro que…si organizáramos una -Federación de la critica destructiva- , habría que normalizarla, registrar estatutos, poner normas…..¡ calla, calla!!...mejor que  no, por que despojaríamos el -arte de criticar- de su principal condimento: “el placer” (único oasis donde aun no ha penetrado la legislación). Criticar esta siempre  de moda, no requiere gran experiencia aunque se premia la destreza y habilidad. Con un mínimo de formación te puedes lanzar al estrellato y como mínimo alimentar tu ego. Aporta placer sin igual y no precisa contacto físico., No sudas ni tienes que ducharte después y lo puedes hacer sin chándal ni calzado especial. Puedes disfrutarlo en la calle, en el transporte, en el mercado, en la barra del bar, en la playa , en la montaña. Goza de la posibilidad de mejora y adiestramiento solo tienes que hacerte adicto a alguna cadena de televisión o practicar con algunos programas. Si además encuentras compañeros/as  ideales,…ya es “para subir nota”. Es más puedes disfrutar de un amplio e inagotable mercado que a veces puede parecer estar hecho para ti: los vecinos, compañeros de trabajo, las parejas de tus amigos, tus amistades, la familia…..  Y si tu mundo social es escaso (ellos se lo pierden) siempre puedes sentarte en la cristalera de una cafetería y darle gusto a la lengua …Todo cuanto necesitas es una actitud negativa frente al mundo a prueba de balas ,mirarte  a ti mismo ,quererte apasionadamente  y sentirás el suave tacto del mundo a tus pies. Pero eso si, la critica autocomplaciente carece de sentido si no tienes con quien compartirla .recuerda que toda -critica destructiva- tiene un elemento básico: “la intención”. Precisamente el juego consiste en criticar sin que se note la intención ,fingiendo conocer o creando las desgracias, los defectos, o la vida ajena sin acercarte mucho a la tuya  y GANA quien más daño hace. Encuentros sociales y casuales, el cigarrito en la puerta, el cafelito de la mañana, la comida de trabajo, reuniones, momentos de ocio  y un largo etc son instantes  ideales y divinos de la muerte para practicar y ponerte a prueba. Los éxitos profesionales, personales, sociales ajenos te darán siempre una buena motivación .Si notas que en algún momento decaes y  sientes remordimientos piensa en sobreponerte: ; siempre habrá alguien igual o peor que tu ,con un autoconcepto aproximado al tuyo esperando tu vacante ,en un mundo tan competitivo..Criticar aporta autoestima, si le sumas cinismo además dá sensación de solvencia , credibilidad aparente e importancia. Practicar la critica relaja, disminuye la ansiedad y da sensación de adelgazamiento (si tranquilizas la conciencia) .  Pero hemos de diferenciar entre el charcalillo, el rumor y el tiro al plato. Acerca de la critica “destructiva” se han derramado millones de tinteros que a modo de marca han dejado huella en multitud de expresiones: “Critica y ofende que algo queda”, “ver la paja en ojo ajeno y no la viga en el propio” ,”ande yo caliente y riase la gente” o a “palabras emitidas por la laringe en estado catalesico, trompa de Eustaquio en estado de letargo (a palabras necias oidos sordos)…y muchos más.
No no…no es que intente hacer apología del daño moral ni me he levantado hoy con el pié cambiado. Nada más lejos de la realidad o de mi. Tenia ganas de compartir reflexiones sobre un fenómeno tan cotidiano y  desgraciadamente a veces tan inadvertido ,sobre algo que en ocasiones puede parecer hasta gracioso y que en la mayoría de las ocasiones no lo es .-Frecuentemente para ver el lado  positivo de las cosas hay que mostrar la crueldad y el patetismo del lado negativo de esas mismas   . La critica destructiva dice mucho de quien la profesa aunque aporta halagos inconscientes a quien la recibe , sin dejar de  lado el daño que causa. .La critica es positiva cuando construye, cuando aporta , cuando enriquece y va envuelta en el celofán multicolor de las buenas intenciones ,tácitas, implícitas y expresadas, no aparentes. El optimismo, como método vital es el mejor antidoto para la superación personal en cualquier momento y situación siempre que vaya precedido PRECISAMENTE de un proceso de critica , autocrítica constructiva que posibilite el autoconocimiento y nuestra propia aceptación . Pero si podemos llegar  a ser  tan indulgentes para con nosotros mismos y nuestros defectos , errores y handicaps a la hora de criticarnos ¿Por qué no serlo también con los demás?. No nos cansamos de hablar del optimismo, Yo mismo jamás me cansaría , me gusta, me divierte, me apasiona, me da vidilla ..pero me preocupa hablar del optimismo y leer del optimismo endógeno , sencillamente por que CREO     que el optimismo pierde fuerza y consistencia si no se contagia ,si no se comparte  sencillamente carece de sentido. Nuestro optimismo está también en los demás, en el que irradiamos y reflejamos en los demás y en el que ellos nos devuelven , en el que provocamos. Una de las mejores formas de disfrutarlo y de intentarlo está en enseñar a criticar y no a destruir, en ser ejemplo , en enseñar a no atacar identidades, sino a construir y cambiar actitudes  La critica destructiva en cualquiera de los ámbitos es la sombra del pesimismo y el negativismo vital  y en ocasiones un arma letal de destrucción moral. La indiferencia o los “oidos sordos” frente a ella nos hacen cómplices de sus consecuencias  . El optimismo nos hace sentir, pensar,vivir, actuar y decidir a partir del lado bueno de las cosas, de las aristas aprovechables de los momentos , instantes y personas que nos rodean y la vida nos regala .Solidaridad, comprensión, empatía, respeto son cualidades que nos hacen receptivos a la critica ,a la propia y a la de los demás , emisores de confianza y solvencia y portadores de optimismo. .¿Criticar?’ …¡¡pues claro!! Pero primero critiquémonos y riamonos “juntos” de nosotros mismos, seguro que eso acabará en una sonrisa cuyo esbozo será la puerta del OPTIMISMO…del contagioso.

viernes, 28 de junio de 2013

El lado Humano del comercial (y II)



La flexibilidad, capacidad de adaptación  son conceptos más ligados a la disposición personal en el área laboral, independientes de aspectos formativos o actitudinales y que en realidad afectan ,en estos tiempos , a casi todas las posiciones en la organización. Junto con la versatilidad forman parte de un bloque de requisitos que actualmente son vitales en un comercial. Versatilidad respecto a funciones e interacciones, respecto a procesos, respecto a responsabilidades, respecto a clientes y respecto a mercado. El comercial interactúa constantemente con sus compañeros, con sus clientes, con miembros de otros departamentos y en cada situación y ocasión, sus cometidos, sus responsabilidades y sus roles son distintos.
En el esquema presentado en la entrada “diagramas comerciales” hago referencia a ciertas características que considero imprescindibles para la acción comercial en cualquier tipo de venta  :
Análisis.-Implica la identificación de todas las partes o elementos de la venta :microanálisis cuando nos disponemos a una venta puntual (visita, entrevista,cita)  o macroanálisis si nos disponemos a la identificación de la fase del proceso en el que nos encontramos , por ejemplo , evaluación de nuestros objetivos ,mercado, mercado potencial, producción, ,presupuesto, oferta, competencia ,tiempos,   pendientes…, o lo que denominamos Kpi´s. El comercial debe de ejecutar de forma constante un análisis exhaustivo de su acción, situación y momento de la venta ,que le facilita afrontar con éxito cada una de las partes identificadas y no solo eso sino retomar o reiniciar o replantear una campaña o una venta ante la presencia de dificultades o errores que precisan corrección. Lamentablemente esto no es posible en todos los tipos de venta especialmente en “campañas determinadas con superabundancia de puerta fria o en la  “ruleta rusa” de las visitas concertadas en call center” donde la información importante y relevante es escasa , insuficiente o nula y prima la velocidad en venta inmediata en tiempo record . Como digo, no todas las ventas ofrecen la oportunidad de un análisis pormenorizado y aunque parezca mentira, a veces se emplea más tiempo en explicarlo que el que se dispone para ejecutarlo. Esto tiene mucho que ver con otras características del “comercial”: la capacidad de organización que hace referencia a la administración de tareas , prioridades y tiempos en el transcurso de su actividad. Esta capacidad de organización tiene perfiles distintos según los casos: -comerciales que actúan solos y a los que exclusivamente (que no es poco) se les solicita reporte semanal y objetivos a fin de mes ; y -comerciales coordinados y supervisados bajo  dirección (liderazgo en el mejor de los casos) a los que se les implementa un modelo y procedimiento al que ajustarse sin detrimento del espacio necesario e imprescindible a la proactividad. Aún asi, en ambos casos “la agenda” díaria como mínimo es imprescindible .La organización tiene un único objetivo: la optimización de tiempos y gestiones sostenida en la eficacia (amante de los objetivos) que a su vez imposibilita la rutina, enemiga intima de las actitudes comerciales.
En el contexto de mi perspectiva, reduciendo la venta a un proceso de comunicación, no podemos perder de vista la Receptividad.-y alrededor de lo que entiendo por este concepto supone la capacidad y disposición del comercial para escuchar en todo momento, tiempo y canal, no solo al cliente sino al mercado para optimizar análisis y anticipar decisiones acerca de productos, métodos y mercado  mismos. La receptividad implica a los cinco sentidos y carece de limitaciones en el tiempo. En cierta ocasión , hace muchos años, escuché que el comercial en realidad lo era 24 horas al día. ¡¡Que barbaridad!! Pensé. Estaba equivocado. En realidad el comercial sufre “deformación profesional” el resto de las horas en que no se encuentra “trabajando” . Dicho así parece más barbaridad aun pero si nos ceñimos a su carácter, su capacidad de observación y limitamos la frase a su justo sentido, juzgando su receptividad  asentiremos que algo de cierto hay en el enunciado. El buen comercial es receptivo a “todo” (elementos, personas, interacciones, imágenes, palabras, silencios) por que todo es información  y comunicación, incluidos detalles que suelen abrir grandes puertas o aportar grandes soluciones en un momento determinado. Salvo a la actitud del cliente, que será responsabilidad del vendedor, el comercial es receptivo a todo cuanto se mueve desde el inicio del proceso, o al menos debe de serlo. Salvo venta súbita o sorpresiva, la mayoría de estos procesos requieren de un factor “tiempo” importante. Difícilmente el comercial “llega y besa el santo”, los objetivos tienen sus tiempos y reincidir de forma frecuente y constante en una o varias fases del desarrollo de una venta es condición “sine qua non” para lograr nuestros objetivos. La constancia viene siempre precedida de la determinación , se apoya en la motivación, en la autoestima , en la fuerza de voluntad y es aconsejable alimentarla de la creatividad y la innovación , de pequeños éxitos en nuestro día a día para poder perseverar en nuestras acitudes y en nuestros objetivos personales y profesionales. La constancia, el esfuerzo y las actitudes optimistas suelen ser la mejor fuente de satisfacción y más aun en el mundo comercial donde las “cosechas” no se miden por estaciones sino por tiempos (más o menos amplios) y sin delimitación previa. Hay en este punto, una frase de Johann P. Eckermann que siempre me gustó : No basta dar pasos que un día puedan conducir hasta la meta, sino que cada paso ha de ser una meta, sin dejar de ser un paso.

martes, 25 de junio de 2013

El lado Humano del comercial (I)



No, no es que piense  que un comercial es un ser mecánico aunque si es cierto que en en ocasiones escuché aquella expresión : “ este/a  tio/a  es un máquina” -haciendo referencia a sus resultados. Siempre me hizo gracia aunque nada más lejos de la realidad. La mayoria de procesos que subyacen al de venta tienen muchisimo que ver con lo más humano de un profesional. Y sus procedimientos estan sujetos a una versatilidad sin parangón en otras posiciones.
Lo que algunos llaman “personalidad comercial” es una maquinaria predispuesta a la interacción  y a la comunicación cuya actividad se basa fundamentalmente en  sus actitudes desarrolladas, alimentadas y puestas en valor a través de los conocimientos, experiencias y formación recibida. La actitud no es precisamente un juego de rol si no que muchas veces se origina en un proceso inconsciente que con frecuencia no controlamos. Sin embargo, en un comercial -la correcta actitud- es una clave necesaria, cotidiana e  imprescindible cuya práctica constante es elemental para el desempeño, siendo tan importante mantenerla como contagiarla. -El Positivismo y optimismo contagian y arrastran pero por sí solos, no venden. (esta es la gran diferencia entre “el comercial” y el individuo con “don de gentes” con el que algunos lo confunden). Es en este punto donde se han a unir a los  conocimientos del producto, sector, mercado y cliente. (qué vende, a quien vende , como es el cliente). Todo ello da sentido y facilita la comunicación de “argumentos sólidos de venta”. El comercial es un profesional resistente a la frustración y atento al fracaso.  El encuentro con ambos fenómenos le aportan un feecbak constante de aprendizajes-desaprendizajes que incorpora a sus conocimientos y que luego aplica a su actividad. En el proceso de “contagio de la actitud” del vendedor es donde se fundamenta gran parte de lo que llamamos “la proporción de venta emocional” que hay en toda actividad comercial. Tal proporción es buscada y localizada a través de múltiples acercamientos que como comentarios, opiniones, o interacciones sublimizares posibilitan la confianza que se ha de conquistar con cada cliente. Es justo en este punto, el momento en que un comercial logra la confianza del cliente, en que un vendedor deja de serlo y se convierte en asesor .En esta cadena, el asesor no solo vende sino que fideliza lo cual aporta seguridad, consistencia y estabilidad al mercado de la propia organización.
Es una obviedad pero no por ello menos importante, que la figura del comercial es clave, básica y fundamental en cualquier empresa: son la imagen mas directa, inmediata y tangible de la compañía, la pieza necesaria de la propia razón social , una fuente continua e inagotable de información de mercado para la organización y toma de decisiones y por tanto una apuesta de valor de capital relevancia entre otros muchos factores. (lamentablemente a algunas organizaciones les cuesta percatarse de algo tan evidente). Con respeto y sin menoscabo de cualquier posición, responsabilidad o cargo en el organigrama, el comercial está obligado a mantener una actitud decidida cada día, lo cual implica :”inyección  matutina de  autoestima, seguridad y confianza, revisión y control de factores emocionales personales, introspección , orientación y vivencia de objetivos y éxito. Digo vivencia de éxito por que solo se logra cuando se vive con antelación  Los resultados dependen en gran parte de ello y de eso depende la optimización de sus gestiones e interlocuciones.




Precisamente  la autoestima, confianza y seguridad son la base que posibilita la proactividad del comercial y en ellas se fundamenta la capacidad para tomar decisiones sobre el terreno y la maniobrabilidad para replantear, reorientar y dirigir cualquier fase del proceso de venta.
Íntimamente ligadas a estas capacidades estan la creatividad y la imaginación que a la vez originan y fomentan la innovación , facetas estas, que (creo) ofrecen por lo general escasas pasibilidades formativas o educativas y argumento en el que siempre me apoyo para sostener la enorme importancia y peso de los aspectos innatos del comercial.
Salvo casos contados de rigidez, el comercial se enfrenta diariamente a un mercado cambiante en todos sus extremos, en el que además la irrupción progresiva de las nuevas tecnologías aceleran y precipitan los cambios:  en producto, mercados exigentes, clientes maduros, competitividad, amplitud y variedad de ofertas en medio de mercados cambiantes …  …haciendo del proceso de venta un proceso que requiere versatilidad, adaptación  y flexibilidad continua, no solo a los factores externos si no internos que afectan a la adaptación al equipo al que un comercial pertenece. (sigue…).

martes, 18 de junio de 2013

diagramas comerciales .



Está claro que prefiero la palabra comercial a vendedor, no por el matiz que algunos llaman peyorativo y que no entiendo, sino por que considero que vendedores somos todos y que el vocablo”comercial” hace referencia al matiz profesional del vendedor. De esta forma separamos conceptos generales y cotidianos de aspectos profesionales. Aquí comienzo una serie de entradas en las que quiero desarrollar mi  idea de proceso de venta tal y como personalmente la percibo, incidiendo en algunos aspectos que en cada paso considero importantes o esenciales.
Como decía en  una de mis entradas en este blog (naces,creces o te enriqueces), para mí,   la actividad comercial es básicamente un proceso de comunicación: “comercial-mensaje-cliente” que se verifica en un mecanismo de continuo redireccionamiento y respuestas  múltiples que permiten una enorme versatilidad y adaptación a cualquier proceso de venta. Es posible que “cada cliente requiera de una venta diferente”  si esta frase la llevamos a sus últimas consecuencias pero es innegable que podemos hablar de desarrollos estandarizados a la hora de la venta profesional a cualquier nivel y en cualquier sector. La venta a puerta fría es diferente en todas sus fases a la  venta madurada que requieren en ocasiones los procesos con clientes por ejemplo Institucionales o Públicos en cualquier caso. A pesar de todo, discrepo de aquellos que piensan que la especialización en venta por sectores o producto asegura éxitos. Craso error por que simplemente economiza tiempo en primera  instancia.
Afortunadamente, desde aquel viejo lema de - “ si no puedes convencerle, confúndelo”-, hasta nuestros días, la actividad comercial profesional ha cambiado ostensiblemente. con  diferencias delimitadas por el producto (servicio o tangible) características propias del mercado objetivo y potencial  y tipo de cliente, las infinitas posibilidades del canal mensaje y las innovaciones tecnológicas. 






Evidentemente algunas de estas características  (que cito a grandes rasgos) generan innumerables peculiaridades en el proceso de venta, producto de la continua adaptación  respecto a la actitud y estrategias a adoptar por el comercial (y su departamento) , el tipo de mensaje,  juego de tiempos, disposición  y su correcta canalización. Tales acometidas y su enorme versatilidad han dado lugar a enormes diferencias entre la venta directa, la promoción o la venta consultiva donde  a pesar de todo existen elementos comunes así como estrategias comunes (conocimiento previo del producto, conocimiento previo  del mercado y conocimiento del cliente) que contemplan procesos diferentes debido al tipo de interlocución, el nivel, así como las necesidades y madurez del cliente. Para colmo y por último, en un mercado a la baja ,continuamente cambiante e inseguro , el comercial está obligado a poner en práctica todo el repertorio de habilidades, conocimientos, destrezas   y actitudes que su acervo le permite , bajo la presión , en ocasiones desmedida de “los objetivos” que las “compañías” suelen desear para antesdeayer . En las siguientes entradas trataré de desarrollar estas líneas que ahora expongo en el diagrama y siempre bajo un prisma personal con base en experiencias directas en sectores diversos y distintos que me han llevado a identificar y deducir , lo que creo son rasgos generales de procedimiento y que como siempre estan abiertos al debate y a la interacción ..Posiblemente no se trata de nada nuevo o si, depende de las sinergias de puntos de  vista o de las discrepancias que siempre aportan las perspectivas diferentes que a veces son el mejor camino para la imaginación, la innovación y la serendipia.

viernes, 7 de junio de 2013

Mis dias con ellas.



Se entregaban mis parpados a la nebulosa de los sueños como pavesa moribunda  que entrega sus últimos destellos a la noche y ahí os  adivinaba, como siempre, cerca de mi, bajo el tenue resplandor de la lámpara. Mitad de luz y penumbra….pensaba en vosotras, y recordaba, en la lejanía del limbo de las evocaciones, aquel tiempo en que os conocí.
Unidas al recuerdo indeleble de la mano  de mi madre que, guiando mi mirada, marcaba con el lapicero el contorno de aquellas  grandes letras. Así comenzasteis a acercaros, asidas a mis días y mis noches , a mi infancia ,a mi adolescencia , a mi juventud y a mi vida, en un sortilegio  de coqueteos entre odios, amores, pasiones y siempre cercanías.. Así comencé a quereros..
Cada mañana me acompañabais al colegio mientras  soportaba con ingenuidad infantil el peso de vuestras palabras y en las tardes de deberes os soportaba a duras penas entre el disgusto aparente de una amistad no buscada y la inconciencia de que el roce alumbraría el cariño. Alguien os acercaba cada noche a mí para sumergirme en las quimeras de viejas historias y como siempre me llevabais  en brazos de Morfeo mientras os enredabais en mi colcha  ,velando mi retiro. Recuerdo como disputabais el espacio de aquella pequeña mesa en pugna con el flexo y mis lápices ,a los que a veces escondíais ,en juego de enamorados para dejaros besar por sus colores. Poco a poco os hicisteis parte de mi pequeña habitación  y os reuníais en aquellos estantes: Crecíais y os multiplicabais a mi alrededor cual hiedra pero con flores y frutos que solo el tiempo se encargaría de germinar. Al tiempo…despacio   alumbrabais mis caminos y regalabais colores a mis ojos. Entre vosotras guardé el primer pétalo de rosas que con los años un día me devolvisteis, henchido de recuerdos, con el dulce sabor que solo evocan los sueños compartidos y sentidos… y el tacto suave del terciopelo de mis primeras emociones. Sobre vosotras  dibujé mis primeros corazones y escribí el nombre de mi primer amor .Entre vuestras letras  derramé aquella  lágrima, herido por la primera flecha de cupido.  Me regalasteis el mundo de las sensaciones, me ayudasteis a descubrir emociones, sentimientos, más allá de mi habitación, más allá de mi mismo. Llenasteis mi adolescencia y jugasteis a ser paraguas cuando me resguardabais de la lluvia otoñal  para darme la oportunidad de conocer el sabor del primer beso furtivo. De vosotras tengo el como, donde y por qué de las cosas, el aliento y la compañía en las soledades, el consejo en la reflexión  ,las mejores sonrisas y las mas hondas pasiones.
Esta mañana os vi tristes y ni siquiera, al abrir la ventana, jugasteis con el viento  Esta tarde busqué entre vosotras  y me negáis las palabras que no encuentro. Sé que estáis celosas, enfadadas, molestas por que me habéis visto coquetear con  “palabras como las vuestras” en la red. Inquietas por los aires de cambio que deseamos. ¿Cómo podéis dudar cuando nunca hubo cambio sin vosotras? ¿Cómo podéis dudar cuando el cambio esta en vosotras? .Es necio dudar de mi fidelidad como de la de cualquiera que os haya conocido, por que para mi y para ese cualquiera seréis siempre las páginas de sus libros, las páginas de la vida. Las páginas……de mi vida y de mis libros.

domingo, 2 de junio de 2013

¿Naces,creces o te enriqueces?.Comercial



Recuerdo haber intercambiado criterios y opiniones acerca del mundo comercial y de la figura del “vendedor”. ¿El comercial nace o se hace? , Nos preguntábamos. Definitivamente no podemos esperar que tras un parto, al peguntarle a la matrona si ha sido niño o niña, esta nos responda que he tenido un maravilloso vendedor .Bromas aparte, en lo que “muchos” de la profesión  coinciden es que en un “buen comercial” hay una base innata o una impronta muy temprana.  Todos nos encontramos sometidos  a un profundo y continuo proceso de manipulación, influencia  en  todos los momentos de nuestra vida. Vendes  y compras opiniones, actitudes, adhesiones, apoyos, colaboraciones, adeptos. Tangibles y servicios todos.  La venta es en esencia un proceso de comunicación (emisor, receptor, mensaje). Siempre que influimos o somos influenciados lo somos a través de una  persona o de un mensaje, un argumento (de venta). Nuestras opiniones, juicios y actitudes en la vida, se mueven por ellos.  La receptividad y el interés de quien nos escucha son importantes para que podamos influir en él pero también lo es la solidez y empuje del mensaje, (la forma, fondo y consistencia que trasladamos), del criterio a donde queremos llevar al otro. La venta está en todo , en la empresa, en la oficina, en la calle, en la escuela , en la comunidad de vecinos, en la política ,en el empleo, en el autoempleo, en las conquistas personales….Dicho así todos somos vendedores. El vendedor de refrescos en la playa lo tiene siempre “a huevo”, pero no todos los procesos de venta son así de simples. La venta profesional requiere, entre un sinfín de características, también imaginación, creatividad, innovación  etc., aspectos más unidos, en origen, a los procesos intuitivos previos del vendedor que a su “formación”. Si el interés de nuestro cliente es escaso difícilmente podremos influir, sencillamente por que no se atiende a nuestro mensaje., es entonces cuando utilizamos elementos de marketing donde tienen mucho que ver las asociaciones emocionales que aprovechamos o creamos , precisamente para captar la atención. El vendedor, entonces,  influye y redirige la actitud y por ende, el interés del cliente.  (a cualquiera se nos pueden ocurrir miles con los que interactuamos día a día). La apariencia, lo innato, lo aprendido, la experiencia, las sinergias, identidades, el encanto, al seducción y   la buena oratoria junto con fundados  y múltiples razonamientos suelen causar que dejemos la puerta abierta a la convicción, a la identidad de juicios y la aceptación argumental.”A la compra”.
El procedimiento  de influencia esta sujeto siempre a cuestiones emocionales pero también al peso de nuestros argumentos, es más, los procesos emocionales que llegamos a generar –involuntariamente- pueden hasta echar abajo los mejores argumentos.
Un político es todo un vendedor pero a diferencia de un vendedor profesional, él es más un producto de marketing, es decir, es una simple emoción “marketizada”. (Salvo honrrosas y escasísimas excepciones…en la historia). El vendedor carece de referencias personales y profesionales al enfrentarse a la venta con lo que carece de “peso de imagen” previo, que debe de ganarse con cada cliente en particular. Por eso hay vendedores más convincentes y vendedores menos convincentes. Las estrategias generales y puntuales tienen mucho que ver en eso. Podremos diseñar e instruir sobre procesos, desarrollar habilidades, competencias,  formar en estrategias y seguir modelos alrededor de nuestros KPIs , pero en años de EXPERIENCIA ,(cuyo concepto en la actualidad se haya en proceso de descapitalización), aún me resisto a pensar que se pueda “fabricar” un -buen comercial-., elemento clave e indispensable en cualquier proceso de venta, vital o profesional,.pieza elemental en el organigrama empresarial e instrumento a partir del cual generar valor. Creo que el “comercial” es el producto del proceso madurativo interdependiente  de talento (”innato”), formación, experiencia y desarrollo.

lunes, 27 de mayo de 2013

Marca y privacidad




En no pocas ocasiones me he planteado esto de la “propia marca personal”.Así que haré por un día de abogado del diablo, quizá por “autoinoculación”. 
 Es más, comencé mi andadura creando un blog con el simple, sincero y llano deseo de compartirlo con quien se dignara derrochar unos minutos con él sin saber que estaba creando mi propia marca, perdón, -publicando mi propia marca-, que es distinto , por que creo que mi marca personal comenzó a crearse hace décadas.
Con el tiempo decidí seguir a aquellos que sinceramente me demuestran en la red día a día que tienen algo que decir y mucho que enseñar, es decir me dediqué a aprender, leer y oír  sin estar en todas partes por que no le veo sentido ni pies ni cabeza.
 Con el tiempo descubrí que el blog era una buena herramienta (posible) de canalización de mi “marca personal “para propósitos objetivos, alternativas profesionales o laborales, comerciales…y un sin fin de posibilidades más. A pesar de todo me esfuerzo en mantener mi autenticidad, cimiento de mi marca  (¡que ya cuesta ¡) procurando “descontaminarme” a diario en el “spa” relajante y estresante de la realidad, mi realidad y continúo manteniendo mis reservas respecto a  la red y la utilidad y efectividad “sin límites” que se le otorga para cuestiones como “ empleo”,por ejemplo.
Sigo pensando que  “la red es un monstruo que lo devora todo y que mal alimentada y administrada (no en tiempo, si no en información)  puede adquirir tal tamaño que su presencia en tu vida te desaloje de la misma”. No es que me haya mutado de golpe en un clon de Julián Assange y anticipe el Apocalipsis por infección cibercurricular sino que, respecto a nuestros datos a veces hay que ser más proporcionados. Si hay un motivo y una persona será el momento de esgrimirlos todos. Me explico:
Si lo piensas serenamente, en estos casos, el tamaño de tu mercado objetivo (y mercado meta) es proporcional al de una perla en el planeta Tierra. Pero nuestro marketing involuntario llega por igual a los caladeros de ostras que al desierto del Gobi que a la pampa argentina o a los poblados de toaregs donde doy fe de que no hay perlas. ¿Tiene esto sentido?. Es más, cuando alguien nos interesa le dejamos una -tarjeta de visita- con el teléfono o e-mail y si quiere nos llama o le pedimos el suyo por que hay una razón objetiva.
Podemos escribir en ella  “fulanito de copas”...”Peón albañil”  o “Ingeniero técnico en zanjas, antenas y canalones”, al final es lo mismo. No se nos ocurre dejarle un “pendrive” de 10 megas con nuestra “propia marca personal”. Y si alguien se interesa por nosotros será: por referencias de personas que nos conocen bien personal y profesionalmente, o por contraste de elementos o aspectos que le interesan de nuestras  actividades (por ej. en la web) para según qué objetivo, pero nunca por que hayan visto todos,  tus nombre, tu teléfono y tu foto tatuados en la playa de la malvarrosa el día 15 de Agosto o en un letrero fosforescente en la feria de Abril. A poco que uno opte por hacer un intento de “auto roll playing” con meridianas dosis de empatía puede imaginar la cantidad de bicarbonato sódico que necesita un reclutador/seleccionador para digerir tamaña cantidad de datos.
Creo que se trata de ser “tu mismo” no de parecerte a lo que quisieras, se trata de demostrar y trasmitir lo mismo a mano alzada que pulsando teclas , en persona que a distancia. La red y “la marca personal propia” que elaboras en ella “con corset y a veces sin él”, te dan la oportunidad de ofrecer un aval (si acaso) o una referencia mas de ti, de parte de ti, menos importante seguro que la que pueden ofrecer tus mentores. Y respecto a algunos objetivos, como pueden ser, la prospección de empleo “Saber a quien nos dirigimos, para qué y de qué necesito informar, a quien y como” son elementos mas que suficientes, personales  imprescindibles y  necesarios para comunicarse con quien crees que es tu objetivo por que “tener criterio propio” también es “marca personal propia”.  A veces expandir exceso de información difumina el objetivo, el mercado y los motivos. Para todo lo mas personal ya tenemos a quien nos siga y acompañe toda nuestra vida y este a nuestro lado siempre ,  se preocupe por nosotros y de nuestros datos, día y noche , llueva o haga sol, en el sueño y la vigilia, la salud y la enfermedad …y esa….. es la agencia tributaria.

domingo, 26 de mayo de 2013

Cohesión .Grupos y equipos (INTRO)




No suele ser usual conservar estrechos lazos de amistad, en el tiempo, entre la cantidad de compañeros de trabajo con  que en unos y otros momentos llegas a interactuar y  el tiempo y la distancia se encarga de difuminar, sin ser consciente de ello, a lo largo de la vida. En el mejor de los casos un cumplido email por navidad, un mensaje, una petición de referencias o el sufrido teléfono suelen ser los últimos testigos capaces de avalar que un día os conocisteis.

Recuerdo que fue así cuando reflexionaba sobre esto. Recuerdo que la noche anunciaba su llegada y mientras desfilaban  a  mi lado, a modo de catálogo, las señales de tráfico e  indicaciones de la carretera de vuelta. La visibilidad se complicaba por la incesante lluvia que a modo de sirimiri y niebla rodeaban mi horizonte y decoraban el trayecto, mientras obligaban a una marcha más bien lenta, como si de un tramo de jungla de radares se tratara. La imagen se salpicaba de pequeños resplandores de las luces  en sentido contrario que con aspecto de feria se intercalaban entre los naranjas y rojos intermitentes.  En el interior sonaba de fondo una vieja gloria: “My way”. Parecía que los astros se hubieran alineado para ofrecerme un viaje a la melancolía que, por otra parte, en esos momentos no me desagradaba siempre que la situación no acabara siendo depresogénica. En mi habitáculo el desorden que otros llaman y el orden que yo confecciono cuando viajo y sé que el  trayecto es largo.

 Junto a mi, sobre el asiento: un “redbull de hiper lowcost” , un estuche con Cd´s, una botellita de agua y por supuesto algo de regaliz rojo, ¡¡ a ver¡¡ uno es así de extraño y aparentemente pueril ,aunque confieso en mi descargo que los “copilotos/as” suelen saborearlo más que el conductor, ¡¡ eso si ¡!, después de la preguntita capciosa y de rigor : “-¿Y esto?”-.

El GPS, como siempre, apagado. El último fue víctima de un ERE por sorpresa desde que, en el puente de San Pedro de Alcántara, en plena noche cerrada,  insinuara insistentemente que giraba a la derecha.


Volvía de un fin de semana sinceramente muy esperado que habíamos programado entre antiguos compañeros de trabajo. Encuentros de esos que aplazas mil veces y que echas de menos otras mil, amistades que descubres ,reales y sinceras, que teleconservas y cuya esencia nunca fue cubierta por el polvo del olvido que sobre las cosas distantes va dejando el paso del tiempo , el tropel de los acontecimientos y el devenir. Volvía con ese sabor agridulce de lo disfrutado y la sensación sinsentido de haberte despedido para mucho tiempo. Los “colegas” en la distancia , después de años tienen mucho que contarse, mucho que saber, mucho que conocer y… ¿por qué no? …quizá algo que disimular y ganas cómplices de compartir y disfrutar del encuentro.

 Tras los saludos , la alegría y la sorpresa de volver a encontrarnos .Las chicas, encantadoras y joviales como siempre (nunca sabré como lo hacen para burlar al tiempo) ; los chicos somos menos dados a la crítica expresiva ,constructiva o no ,de la estética pero era evidente que todos habíamos cambiado algo : las entraditas de sienes, las amenazas de calvicie , las arruguitas , las patitas de gallo ,y la barriguita cervecera de JuanMa  decoraban el muestrario “ fashion” ,casi inevitable de modelos ,sin olvidar a Diego ,que parecía conservarse en formol y seguía maltratándose a dieta “sana”, golpe de gimnasio ,ejercicios de meditación y pseudosoltería . Eso siempre le granjeo el  cariñoso apelativo de “Loreal”. (sigue….)

Cohesión. Grupos y equipos (I)



Me preguntaba y reflexionaba sobre -como amigos que un día se conocieron, no por la cercanía, ni por la identidad, más bien al contrario,  por razones ajenas a los fundamentos del origen cotidiano y usual de la amistad, habían llegado a fraguar precisamente una amistad tan intensa, extensa, compartida ,sincera y duradera en el tiempo.
 Nos conocimos   años atrás cuando comenzamos a formar parte de una compañía para la que trabajábamos. Sumergidos en las sensaciones de lo entrañable y disfrutado, tuvimos la oportunidad de charlar en algún momento sobre esto , aun en el ambiente de una parte del pasado compartido, aparentemente añorado y disfrutado y con un hálito de nostalgia perceptible que solo siembran las buenas y enriquecedoras experiencias. La verdad es que aquellos días tampoco fueron, a veces, un camino de rosas ,también hubo sombras , pero por el interés que en otros sentidos puede tener he preferido relatar las conclusiones a las que llegamos ,interesantes como me parecen y me parecieron, en medio de un ambiente distendido, entre las opiniones de todos ,sin que en  ningún momento la cita y la reunión dejara de ser lo que se pretendía, un momento de reencuentro, ocio y diversión previo a la entrega a los placeres de la gastronomía ,a los cuchicheos , novedades y a la critica (único deporte nacional sin federación propia) sin olvidar el riesgo posterior  a  los cantos regionales….(¿).
Profesionalmente era innegable que todos aportaron, pusieron en valor y compartieron innegables  habilidades  y competencias que luego se fueron  desarrollando y que en los ambientes comerciales son básicos, entre otros las capacidades de comunicación y persuasión entre otras muchas, Capacidad de generar y compartir confianza a la propia compañía y a los clientes, proactividad, capacidad de analizar, escuchar al mercado,  y planificar. Habilidades innatas unas, adquiridas otras y propias todas del desempeño en estos departamentos. Creo que nunca se puede fabricar un comercial a pesar de que algunos se empeñen. A diferencia de otras competencias y departamentos, el comercial no solo lo es, sino que suele profesarlo, ejercerlo y sentirlo. Su entorno social lo sabe casi antes que él.
Pienso que la clave de la conjunción del grupo humano que sustentaba al equipo profesional estuvo en la implementación progresiva de complicidad y solidaridad emocional y laboral que indefectiblemente fuimos capaces de agregar, aparentemente en modo espontáneo y casi inconscientemente, a la estructura del grupo

Cohesión.Grupos y equipos ( y II )



Poco a poco el devenir, la conquista paulatina y progresiva de objetivos  y , SOBRETODO:

.- los buenos liderazgos  nos llevaron a formar equipo, compartiendo, por este orden, metas de equipo y por tanto metas individuales (y no al contrario). Reflexionando sobre tan curioso y amplio proceso y las consecuencias no me queda duda de que fue un equipo altamente competitivo y productivo: ahí quedaron los resultados. ¿Dónde estuvo la clave de ello?. A muy grandes rasgos creo que el éxito del equipo partió del compromiso y el esfuerzo y la aportación de todos sus miembros, no solo para con ellos sino para con los objetivos del grupo y para los objetivos de cada uno de sus componentes.

Las responsabilidades y el target individual eran proporcionales en todos los miembros.

El equipo contó con un líder (coordinador) facilitador, accesible, colaborador, inspirador e implicado no solo en los objetivos sino en el equipo mismo , como miembros y como personas (emocionalmente).

La información, modelo de procedimiento, sus cauces y la comunicación eran accesibles en todo momento, flexibles y abiertas.

Igualmente la comunicación entre todos los miembros era abierta , compartida y alentada respecto a mercado, operatoria, incidencias y resoluciones .

La fluidez y optimización de coordinación y comunicación con otros departamentos con los que se mantenía feedback agilizaron la operatoria del modelo y por ende ACERCARÓN  por descontaminación  los resultados.

El proceso de análisis y autoevaluación responsable era periódico, (eliminando la presión y los agobios que supone la sensación de ser observado constantemente)  en función de los tiempos  y de las incidencias  .

La aportación de medidas correctoras, en su caso, eran participadas por el grupo  y el líder , que a su vez reconocía los logros y dedicaciones y aportaciones  individuales evitando sembrar ineficaces y perniciosas competencias intragrupales , en la pura lógica de que el reconocimiento al desempeño , la dedicación y los logros individuales alimentan (bien gestionado) el rendimiento y desempeño  del equipo .

Entre los miembros del equipo siempre existió una responsabilidad subyacente basada no solo en el objetivo individual sino en que parte del objetivo de los demás miembros era responsabilidad de cada uno, lo cual creo que profundizó en la cohesión.

La conquista del objetivo era suficientemente atractiva y recompensada (apareciendo más como un reto que como una necesidad de subsistencia) lo que favorecía, por ilusionarte, la implicación de todos en términos de esfuerzo y cooperación. Todo este proceso facilitó la conformación, identificación  estructura y cohesión del equipo no solo a nivel profesional sino también personal.

Un detalle a tener en cuenta y que no he olvidado es que en momentos álgidos de campaña, los servidores podían “echar humo” a las 23. 30 horas, perfectamente. Curioso dato, pero cierto, cuando no se cobran “horas extras”.

Otro dato curioso es que el elemento “lider” pareció siempre más un compañero que el “key account manager”  a la usanza. En este punto llegamos a coincidir todos.

Todas las experiencias profesionales son óptimas, por que en todas aprendes y desaprendes , te formas, creces y te dan la oportunidad de buscar lo mejor de ti , pero en ese camino , a veces nos olvidamos de quienes  nos ayudaron a ser lo que somos , por que cuanto menos , nos hicieron fácil distinguir el grano de la paja, lo que queremos de lo que no queremos , lo que somos capaces de ser ,identificaron en nosotros valores y valías que no identificábamos a solas, nos alentaron y empujaron hacia delante  y son por tanto, parte no solo de nuestra pequeña historia de relaciones  sino de nosotros mismos . A veces nos olvidamos de quienes nos ayudaron, a veces muchos de esos fueron COMPAÑEROS DE TRABAJO.